Kurz gesagt
- Multithreading heißt, mehrere Ansprechpartner beim Kunden zu haben.
- Es schützt vor dem Verlust eines Vorgangs, wenn eine Person wechselt.
- Weitere Kontakte entstehen am besten mit Zustimmung des ersten Ansprechpartners.
- Jeder Kontakt braucht einen eigenen Nutzen, nicht nur eine Wiederholung.
Was ist Multithreading im Vertrieb?
Viele Verkaufschancen hängen an einem dünnen Faden. Eine einzige Person beim Kunden kennt den Anbieter, hat das Angebot und treibt die Entscheidung. Geht sie in Urlaub, wechselt die Stelle oder verliert an Einfluss, stockt alles. Im Englischen nennt man das Single Threading.
Multithreading spinnt weitere Fäden. Sie sprechen nicht nur mit einer Person, sondern mit mehreren, die an der Entscheidung beteiligt sind oder später mit Ihrer Lösung arbeiten. So wird die Chance robuster.
Warum ein einziger Kontakt riskant ist
- Personen wechseln die Stelle oder das Unternehmen.
- Ein Ansprechpartner hat nicht immer den Einfluss, den er selbst annimmt.
- Wichtige Bedenken anderer Beteiligter bleiben unbekannt.
- Im Bestand hängt die ganze Kundenbeziehung an einer Person.
Wie bauen Sie weitere Kontakte auf?
- Beteiligte erfragen „Wer ist bei diesem Thema noch betroffen?“
- Zustimmung einholen Weitere Kontakte am besten über den ersten Ansprechpartner, nicht an ihm vorbei.
- Eigenen Nutzen bieten Der IT eine technische Klärung, dem Fachbereich ein Beispiel aus der Praxis.
- Gemeinsame Termine vorschlagen Ein Workshop oder eine Demo mit mehreren Beteiligten.
- Festhalten Alle Kontakte mit Rolle und Haltung im CRM.
So kann der Vorschlag klingen
- Agent
- Damit die IT später keine offenen Fragen hat, könnten wir die technischen Punkte in einem kurzen Termin direkt mit Ihrem Kollegen klären. Wäre Ihnen das recht?
Weitere Kontakte mit Zustimmung und eigenem Nutzen. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Praxistipp. Prüfen Sie bei jeder großen Chance in der Pipeline, mit wie vielen Personen Sie bereits gesprochen haben. Bei nur einem Kontakt ist die Chance meist riskanter, als die Wahrscheinlichkeit im CRM zeigt.
Multithreading bei Bestandskunden
Auch laufende Kunden profitieren von mehreren Kontakten. Wenn die Person, die den Vertrag geschlossen hat, das Unternehmen verlässt, entscheidet oft jemand Neues über die Verlängerung. Wer diese Person schon kennt, hat einen großen Vorteil. Regelmäßige Gespräche mit verschiedenen Ebenen, etwa im Jahresgespräch, helfen dabei.
Wo Multithreading an Grenzen stößt
Mehr Kontakte sind nicht automatisch besser. Wer ohne Zustimmung in alle Richtungen anruft, verärgert den ersten Ansprechpartner und wirkt aufdringlich. Gerade bei Kontakten im B2B gelten außerdem die Regeln für Werbeanrufe. Ziel ist nicht die Zahl der Kontakte, sondern dass die wichtigen Beteiligten Sie kennen und Ihre Lösung verstehen.
Typische Fehler
- Den ersten Ansprechpartner übergehen.
- Allen Beteiligten dieselbe Präsentation zeigen.
- Nur bei großen Vorgängen an weitere Kontakte denken.
- Kontakte aufbauen, aber nicht im CRM festhalten.
Häufige Fragen
Was bedeutet Single Threading im Vertrieb?
Dass eine Verkaufschance oder Kundenbeziehung nur an einer einzigen Person hängt. Das ist riskant, weil der Vorgang mit dieser Person steht und fällt.
Wie viele Ansprechpartner sollte man haben?
Das hängt von Größe und Komplexität ab. Bei größeren Entscheidungen sollten Sie zumindest Kontakt zu Entscheider, Fachbereich und einer prüfenden Stelle haben.
Ist Multithreading auch im Telefonvertrieb sinnvoll?
Bei Geschäftskunden ja, etwa wenn ein Vertrag verlängert werden soll. Bei Verbrauchern spielt es kaum eine Rolle.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
