Kurz gesagt
- Signal-Based Selling nutzt Anlässe, die auf Bedarf hindeuten.
- Typische Signale sind Wechsel, Wachstum, Investitionen und Verhalten.
- Eine Ansprache mit Anlass wirkt relevanter als ein Anruf ohne Grund.
- Datenschutz und Recht der Ansprache gelten auch hier.
Was ist Signal-Based Selling?
Ein Anruf ohne Anlass ist für den Angerufenen oft eine Störung. Ein Anruf, der an ein aktuelles Ereignis anknüpft, ist dagegen nachvollziehbar. „Sie eröffnen einen neuen Standort, dabei stellen sich oft Fragen zu …“ klingt anders als „Ich wollte Ihnen unser Angebot vorstellen“. Signal-Based Selling nutzt solche Anlässe gezielt.
Der Ansatz ist nicht neu. Gute Verkäufer haben schon immer Zeitung gelesen und Wechsel bei Kunden beobachtet. Neu ist, dass sich viele Signale heute mit Daten und Werkzeugen systematisch erfassen lassen. Siehe Sales Intelligence.
Typische Signale
| Signal | Warum es auf Bedarf hindeutet |
|---|---|
| Neue Führungskraft | Neue Personen prüfen bestehende Lösungen und setzen eigene Schwerpunkte |
| Wachstum und Stellenanzeigen | Mehr Mitarbeiter, neue Aufgaben, neue Engpässe |
| Finanzierung oder Übernahme | Budget für Veränderungen, neue Ziele |
| Neuer Standort oder Umzug | Neue Abläufe, neue Dienstleister |
| Neues Produkt oder Markt | Bedarf an Vertrieb, Service, Marketing |
| Gesetzesänderung | Anpassungen werden nötig |
| Besuch bestimmter Webseiten | Interesse an einem Thema. Siehe Intent Data. |
| Kontakt mit Inhalten | Download, Webinar, wiederholte Besuche |
Wie gehen Sie vor?
- Relevante Signale festlegen Welche Ereignisse gingen bei bisherigen Kunden einem Kauf voraus?
- Quellen bestimmen Nachrichten, Handelsregister, Stellenportale, eigene Website, Werkzeuge.
- Regelmäßig prüfen Täglich oder wöchentlich, je nach Menge.
- Schnell reagieren Ein Signal verliert mit der Zeit an Wert.
- Anlass in der Ansprache nennen Konkret und ehrlich.
- Auswerten Welche Signale führen tatsächlich zu Gesprächen und Abschlüssen?
Ein Signal ersetzt nicht die rechtliche Grundlage für die Ansprache. Werbeanrufe bei Unternehmen setzen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung voraus, bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Auch die Verarbeitung von Daten zu Website-Besuchen braucht eine Rechtsgrundlage. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Den Anlass richtig nutzen
Der Anlass sollte im ersten Satz stehen, aber nicht aufdringlich wirken. Niemand möchte das Gefühl haben, beobachtet zu werden. Gut funktioniert ein sachlicher Bezug mit einer offenen Frage.
Ansprache mit Anlass
- Agent
- Guten Tag, Herr Brandt. Ich habe gelesen, dass Firma Nordwerk einen zweiten Standort eröffnet. Bei solchen Erweiterungen stellt sich oft die Frage, wie der Kundenservice mitwächst. Ist das bei Ihnen gerade ein Thema?
Firma Nordwerk und der Dialog sind zur Veranschaulichung erfunden.
Signale im Bestand
Auch bei bestehenden Kunden gibt es Signale. Ein Kunde nutzt ein Produkt weniger, beschwert sich, ändert seine Zahlungsweise oder kündigt Teile eines Vertrags. Solche Signale können auf eine bevorstehende Kündigung hindeuten. Ein rechtzeitiges Gespräch kann dann viel bewirken. Siehe Kündigerrettung.
Schauen Sie sich Ihre letzten zwanzig Neukunden an und fragen Sie, was kurz vor dem ersten Gespräch bei ihnen passiert ist. Daraus entsteht Ihre eigene Liste der Signale, die wirklich zählen.
Typische Fehler
- Zu viele Signale verfolgen, ohne zu prüfen, welche wirken.
- Zu spät reagieren.
- Den Anlass übertreiben oder aufdringlich nennen.
- Rechtliche Grundlagen der Ansprache übersehen.
Häufige Fragen
Was ist Signal-Based Selling?
Ein Vertriebsansatz, bei dem mögliche Kunden angesprochen werden, wenn ein Ereignis oder Verhalten auf Bedarf hindeutet.
Was sind Trigger Events im Vertrieb?
Ereignisse bei einem möglichen Kunden, die einen Bedarf wahrscheinlicher machen, etwa ein Führungswechsel, Wachstum, ein neuer Standort oder eine Gesetzesänderung.
Woher bekommt man Signale?
Aus Nachrichten, Registern, Stellenportalen, sozialen Netzwerken, der eigenen Website und spezialisierten Werkzeugen für Vertriebsdaten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
