Das Wichtigste in Kürze
- Die Webseite ist das Zentrum, auf das alle anderen Kanäle zulaufen.
- Suchmaschinen und Anzeigen erreichen Menschen, die gerade suchen.
- Inhalte und soziale Netzwerke schaffen Vertrauen über längere Zeit.
- Erst ein schneller persönlicher Kontakt macht aus einer Anfrage ein Gespräch.
Arbeitshilfe als PDFCheckliste und Übersicht auf 2 Seiten, 85 KB
Was B2B-Online-Marketing umfasst
B2B-Online-Marketing umfasst alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen andere Unternehmen über digitale Kanäle erreichen. Dazu gehören die eigene Webseite, Suchmaschinenoptimierung, Anzeigen bei Suchmaschinen und in sozialen Netzwerken, Fachinhalte, E-Mail-Marketing und Online-Veranstaltungen. Ziel ist es, gefunden zu werden, Vertrauen aufzubauen und Anfragen zu gewinnen. Siehe Online-Marketing und B2B-Marketing.
Warum B2B anders ist
Im B2B gelten andere Regeln als im Geschäft mit Privatkunden. Die Zielgruppen sind kleiner, die Entscheidungen dauern länger, und es sind mehrere Personen beteiligt. Ein Kauf ist oft teuer und mit Risiko verbunden. Deshalb geht es im B2B-Online-Marketing weniger um schnelle Klicks und mehr um Vertrauen, Fachwissen und den Weg zum persönlichen Gespräch.
Die Kanäle im Überblick
Die Kanäle unterscheiden sich darin, wie schnell sie wirken und wofür sie sich besonders eignen. Die Übersicht hilft bei der Einordnung.
| Kanal | Wirkt | Eignet sich besonders für |
|---|---|---|
| Webseite | Dauerhaft | Grundlage für alle anderen Kanäle |
| Suchmaschinenoptimierung | Langfristig | Kunden, die aktiv nach Lösungen suchen |
| Suchanzeigen | Schnell | Messbare Anfragen, Tests, saisonale Themen |
| Anzeigen in Netzwerken | Schnell bis mittel | Bestimmte Branchen und Funktionen erreichen |
| Fachinhalte | Langfristig | Vertrauen und Sichtbarkeit aufbauen |
| E-Mail mit Einwilligung | Laufend | Kontakte pflegen und informieren |
| Online-Veranstaltungen | Punktuell | Wissen zeigen und Kontakte gewinnen |
Die Webseite als Zentrum
Alle Kanäle führen am Ende auf die eigene Webseite. Sie muss klar zeigen, was Sie anbieten, für wen und mit welchem Nutzen. Besucher sollten schnell verstehen, ob sie richtig sind, und einen einfachen Weg finden, Kontakt aufzunehmen. Lange Formulare, versteckte Telefonnummern und unklare Angebote kosten Anfragen. Mehr dazu im Beitrag Call-to-Action im B2B.
- Klare Aussage auf der Startseite, was Sie für wen tun
- Eigene Seiten für wichtige Leistungen und Zielgruppen
- Beispiele, Fallstudien und Referenzen
- Einfacher Kontakt per Telefon, Formular oder Rückrufwunsch
- Schnelle Ladezeit und gute Darstellung auf dem Handy
Gefunden werden mit Suchmaschinen
Viele Einkäufer beginnen ihre Recherche bei Google. Wer zu den Themen seiner Kunden gute Inhalte bietet, wird gefunden. Suchmaschinenoptimierung braucht Zeit und Ausdauer, wirkt dann aber lange. Wichtig ist, die Begriffe zu kennen, nach denen Ihre Kunden suchen, und zu jedem wichtigen Thema eine hilfreiche Seite zu haben. Siehe Suchmaschinenoptimierung und Keyword.
In einem früheren Teamprojekt für einen Softwarehersteller stiegen die organischen Besuche von 62.000 auf 744.000 pro Monat, das Ziel lag bei 300.000 (Fallstudie Softwarehersteller). Gute Inhalte zu den Fragen der Zielgruppe wirken über lange Zeit.
Suchanzeigen
Suchanzeigen erscheinen, wenn jemand nach einem bestimmten Begriff sucht. Sie bringen schnell Sichtbarkeit und lassen sich genau messen. Im B2B lohnen sie sich vor allem für Begriffe, hinter denen eine klare Kaufabsicht steht. Wichtig ist eine gute Zielseite und eine schnelle Reaktion auf Anfragen. Mehr dazu im Beitrag Kundengewinnung mit Google Ads im B2B.
Soziale Netzwerke
Berufliche Netzwerke wie LinkedIn sind im B2B ein wichtiger Ort, um Fachleute zu erreichen. Unternehmen können dort Inhalte teilen, Anzeigen schalten und Personen nach Branche, Funktion oder Unternehmensgröße ansprechen. Auch Netzwerke wie Facebook und Instagram können im B2B funktionieren, etwa um kleine Unternehmen oder Selbstständige zu erreichen. Siehe Social Selling.
Fachinhalte
Fachbeiträge, Leitfäden, Checklisten und Fallstudien zeigen, dass Sie sich auskennen. Sie helfen bei der Suchmaschinenoptimierung, liefern Stoff für soziale Netzwerke und E-Mails und geben dem Vertrieb Material für Gespräche. Gute Inhalte beantworten echte Fragen Ihrer Kunden. Siehe Inbound Marketing und den Beitrag Content-Marketing im B2B.
E-Mail-Marketing
E-Mails sind ein guter Weg, Kontakte zu pflegen, die bereits Interesse gezeigt haben. Ein Newsletter mit hilfreichen Inhalten, eine Einladung zu einem Webinar oder eine Information über Neuigkeiten halten den Kontakt warm. Voraussetzung ist eine Einwilligung, die sauber eingeholt und dokumentiert wird. Siehe E-Mail-Marketing.
Werbliche E-Mails brauchen auch im B2B eine Einwilligung, mit einer engen Ausnahme für Bestandskunden. Für Tracking und Cookies auf der Webseite gelten eigene Regeln. Lassen Sie Ihre Formulare und Ihre Datenschutzerklärung prüfen.
Online-Veranstaltungen
Webinare und Online-Workshops verbinden Wissen mit persönlichem Kontakt. Teilnehmer lernen etwas Nützliches und lernen gleichzeitig Ihr Unternehmen kennen. Fragen im Webinar zeigen, was die Teilnehmer beschäftigt. Ein Anruf nach dem Webinar mit Bezug auf diese Fragen ist ein guter nächster Schritt. Siehe Webinar.
Aus Klicks werden Gespräche
Online-Marketing endet nicht mit der Anfrage. Im B2B entscheidet sich der Erfolg oft im ersten Gespräch. Wer eine Anfrage schnell und persönlich beantwortet, hat einen großen Vorteil. Ein Anruf am selben Tag klärt, was hinter der Anfrage steckt, und vereinbart einen nächsten Schritt. Mehr dazu im Beitrag Marketing und Vertrieb verzahnen.
Das Team von ContactXpert hat 214 Kampagnen bei Google Ads und Meta Ads gesteuert. Wir steuern die Kampagnen und rufen die Anfragen an, damit aus Klicks Gespräche werden.
Den Erfolg messen
Online-Marketing lässt sich gut messen. Wichtig ist, die richtigen Zahlen anzuschauen. Klicks und Besuche zeigen Reichweite, Anfragen zeigen Interesse, aber erst Gespräche, Angebote und Kunden zeigen den Erfolg. Verknüpfen Sie Ihre Kanäle mit dem CRM, sodass Sie sehen, welcher Kanal am Ende Kunden bringt. Siehe Conversion Rate.
Das Budget verteilen
Wie viel Budget in welchen Kanal fließt, hängt von Ihren Zielen ab. Wer schnell Anfragen braucht, setzt mehr auf Anzeigen. Wer langfristig unabhängiger von bezahlter Werbung werden will, investiert in Inhalte und Suchmaschinenoptimierung. Eine Mischung ist meist sinnvoll. Prüfen Sie regelmäßig, welche Kanäle Kunden bringen, und verschieben Sie das Budget entsprechend.
Fragen Sie jeden neuen Kunden, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist, und halten Sie die Antwort im CRM fest. Diese einfache Frage zeigt oft Wege, die keine Statistik erfasst.
Die Zielgruppe kennen
Gutes Online-Marketing beginnt mit der Frage, wen Sie erreichen wollen. Welche Branchen, welche Unternehmensgrößen, welche Funktionen? Wo informieren sich diese Menschen, welche Begriffe nutzen sie, welche Fragen stellen sie? Je genauer Sie das wissen, desto gezielter können Sie Kanäle auswählen und Inhalte gestalten. Fragen Sie Ihren Vertrieb, er kennt die Antworten oft aus vielen Gesprächen. Siehe Zielgruppe.
Bewertungen und Verzeichnisse
Viele Einkäufer schauen sich vor einer Anfrage Bewertungen, Referenzen und Einträge in Branchenverzeichnissen an. Ein gepflegter Eintrag mit aktuellen Angaben und echten Kundenstimmen schafft Vertrauen. Bitten Sie zufriedene Kunden um eine Bewertung oder eine kurze Fallstudie. Echte Erfahrungen überzeugen mehr als jede Werbebotschaft. Siehe Testimonial.
Geduld und Ausdauer
B2B-Online-Marketing ist kein Schalter, den man einmal umlegt. Die besten Ergebnisse entstehen, wenn Kanäle über Monate gepflegt, Inhalte regelmäßig ergänzt und Kampagnen laufend verbessert werden. Wer nach wenigen Wochen aufgibt, sieht oft nur die Anlaufkosten und nicht die spätere Wirkung. Planen Sie deshalb mit einem Zeitraum von mindestens einem halben Jahr, bevor Sie einen Kanal endgültig bewerten.
Typische Fehler
- Eine Webseite ohne klare Aussage und einfachen Kontaktweg.
- Erfolg an Klicks statt an Kunden messen.
- Anfragen nicht schnell persönlich beantworten.
- Nur auf Anzeigen setzen und keine Inhalte aufbauen.
- E-Mails ohne gültige Einwilligung verschicken.
Das können Sie diese Woche umsetzen
- Prüfen Sie, ob Ihre Startseite in einem Satz sagt, was Sie für wen tun.
- Testen Sie den Kontaktweg auf Ihrer Webseite mit dem Handy.
- Schreiben Sie die zehn häufigsten Fragen Ihrer Kunden auf.
- Legen Sie fest, wer Anfragen am selben Tag beantwortet.
- Verknüpfen Sie Kanäle und CRM, um Kunden nach Quelle zu sehen.
Checkliste zum Ausdruckenin der Arbeitshilfe als PDF, 2 Seiten, 85 KB
Häufige Fragen
Welche Kanäle sind im B2B-Online-Marketing am wichtigsten?
Die Webseite als Zentrum, Suchmaschinenoptimierung, Suchanzeigen, Fachinhalte, berufliche Netzwerke und E-Mail mit Einwilligung. Die Mischung hängt von Zielgruppe und Zielen ab.
Wie schnell wirkt B2B-Online-Marketing?
Anzeigen wirken schnell, Inhalte und Suchmaschinenoptimierung brauchen meist mehrere Monate.
Wie werden aus Online-Anfragen Kunden?
Durch eine schnelle, persönliche Reaktion, eine saubere Übergabe an den Vertrieb und eine Pflege der Kontakte, die noch nicht bereit sind.
Begriffe aus diesem Artikel
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
