Kurz gesagt
- Ein Testimonial ist eine echte Aussage eines Kunden über seine Erfahrung.
- Konkrete Aussagen mit Ergebnis wirken stärker als allgemeines Lob.
- Testimonials brauchen die Zustimmung des Kunden.
- Erfundene oder gekaufte Bewertungen sind unzulässig und gefährden das Vertrauen.
Was ist ein Testimonial?
Wenn ein Anbieter sagt, sein Service sei gut, ist das Werbung. Wenn ein Kunde es sagt, ist es ein Hinweis, dem andere eher glauben. Das ist der Kern eines Testimonials. Ein echter Kunde berichtet von seiner Erfahrung, und andere Interessenten erkennen sich darin wieder.
Testimonials gehören zum Prinzip der sozialen Bewährtheit. Mehr dazu unter Social Proof.
Welche Formen gibt es?
| Form | Stärke | Aufwand |
|---|---|---|
| Kurzes Zitat mit Name und Funktion | Schnell einsetzbar | Gering |
| Video mit dem Kunden | Sehr glaubwürdig | Hoch |
| Fallstudie mit Ausgangslage und Ergebnis | Zeigt Ablauf und Zahlen | Mittel bis hoch |
| Bewertung auf Plattformen | Unabhängig wirkend | Laufend |
| Referenzkunde für Gespräche | Persönlich, sehr überzeugend | Muss gepflegt werden |
Was macht ein gutes Testimonial aus?
- Konkret „Unsere Erreichbarkeit am Abend hat sich deutlich verbessert“ statt „Toller Service“.
- Mit Ausgangslage Was war vorher das Problem?
- Mit Ergebnis Was hat sich verändert?
- Echt Mit Zustimmung, Name oder zumindest Rolle und Branche, wo der Kunde das erlaubt.
- Passend Zur Zielgruppe, die es lesen soll.
Manche Kunden möchten nicht namentlich genannt werden, etwa bei sensiblen Themen. Dann kann eine anonymisierte Fallstudie mit belegten Zahlen eine gute Alternative sein.
Wie gewinnen Sie Testimonials?
- Zum richtigen Zeitpunkt fragen Nach einem sichtbaren Erfolg, nicht bei der Rechnung.
- Es leicht machen Ein kurzes Gespräch führen und einen Text vorschlagen, den der Kunde anpasst.
- Freigabe einholen Schriftlich, mit Angabe, wo das Zitat erscheint.
- Danken Und auf Wunsch zeigen, wie es eingesetzt wird.
Testimonials im Vertriebsgespräch
Im Gespräch wirkt ein passendes Beispiel oft stärker als jede Folie. „Ein Kunde aus Ihrer Branche hatte dasselbe Problem“ öffnet Ohren. Wichtig ist, nur Beispiele zu nennen, die stimmen und die der Kunde freigegeben hat. Wer übertreibt, riskiert das Vertrauen, sobald der Interessent nachfragt.
Unsere Fallstudien nennen nur belegte Zahlen und, wo der Auftraggeber zugestimmt hat, auch seinen Namen. Bei der Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen stieg die Erreichbarkeit von 71 % auf 94 % (Fallstudie Kündiger-Line der Augsburger Allgemeinen). So können Leser die Ergebnisse nachvollziehen.
Was rechtlich gilt
Kundenstimmen müssen echt sein. Gefälschte oder gekaufte Bewertungen sind irreführende Werbung. Wer Bewertungen von Verbrauchern veröffentlicht, muss zudem angeben, ob und wie er sicherstellt, dass sie von echten Kunden stammen. Für Zitate mit Namen oder Bild braucht es die Einwilligung der Person.
Lassen Sie den Einsatz von Kundenstimmen, Bewertungen und Bildern vorab rechtlich prüfen.
Typische Fehler
- Allgemeines Lob ohne Inhalt verwenden.
- Zitate ohne Freigabe veröffentlichen.
- Testimonials erfinden oder stark umschreiben.
- Immer dieselben zwei Kunden zeigen, auch wenn sie nicht zur Zielgruppe passen.
Häufige Fragen
Was ist ein Testimonial im Marketing?
Eine Aussage eines zufriedenen Kunden, die ein Unternehmen in Werbung, auf der Website oder im Vertrieb nutzt, um Vertrauen bei anderen Interessenten zu schaffen.
Braucht man für ein Testimonial die Erlaubnis des Kunden?
Ja. Holen Sie die Zustimmung am besten schriftlich ein, mit Angabe, wo und wie das Zitat genutzt wird. Für Bilder und Namen gilt das besonders.
Sind anonyme Testimonials sinnvoll?
Sie wirken schwächer als namentliche. Eine anonymisierte Fallstudie mit konkreten, belegten Ergebnissen kann trotzdem sehr überzeugend sein.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
