Kurz gesagt
- Inbound Marketing zieht Interessenten mit hilfreichen Inhalten an.
- Grundlage sind Fachinhalte, Suchmaschinen und gute Angebote zum Download.
- Es wirkt langfristig, braucht aber Geduld.
- Anfragen müssen schnell und persönlich nachgefasst werden.
Was ist Inbound Marketing?
Beim klassischen Marketing geht das Unternehmen auf Kunden zu, mit Anzeigen, Anrufen oder Mailings. Beim Inbound Marketing ist es umgekehrt. Kunden kommen von selbst, weil sie bei ihrer Suche nach Antworten auf hilfreiche Inhalte stoßen. Der Begriff wurde vor allem durch das Softwareunternehmen HubSpot bekannt.
Das Prinzip ist einfach. Wer Menschen bei ihren Fragen hilft, gewinnt Vertrauen. Wenn sie später einen Anbieter suchen, erinnern sie sich daran.
Die Phasen
| Phase | Ziel | Typische Inhalte |
|---|---|---|
| Anziehen | Die richtigen Besucher gewinnen | Fachartikel, Glossar, Videos, Suchmaschinenoptimierung |
| Umwandeln | Besucher zu Kontakten machen | Leitfäden, Checklisten, Webinare. Siehe Lead Magnet. |
| Abschließen | Kontakte zu Kunden machen | Persönliches Gespräch, Beratung, Angebot |
| Begeistern | Kunden halten und zu Empfehlern machen | Guter Service, weitere Inhalte, Betreuung |
Inbound Marketing und Outbound
| Merkmal | Inbound Marketing | Outbound |
|---|---|---|
| Erster Schritt | Kunde kommt von selbst | Unternehmen spricht aktiv an |
| Tempo | Langsam aufbauend | Schnell steuerbar |
| Kosten | Vor allem Zeit für Inhalte | Personal, Daten, Kampagnen |
| Planbarkeit | Schwer kurzfristig steuerbar | Gut planbar |
In der Praxis ergänzen sich beide. Viele Unternehmen nutzen Inbound für Sichtbarkeit und Vertrauen und Outbound für gezielte Ansprache und schnelles Nachfassen.
Nachfassen entscheidet
Inbound Marketing erzeugt Anfragen. Ob daraus Kunden werden, hängt oft davon ab, wie schnell und wie persönlich nachgefasst wird. Eine Anfrage, die erst nach Tagen beantwortet wird, hat oft schon an Wert verloren. Siehe Warmer Lead und Inbound.
In einem früheren Teamprojekt für einen Autoankauf stiegen die Anfragen aus der Google-Suche von 0 auf 192 pro Monat, die organischen Besuche von 24 auf 3.360 pro Monat (Fallstudie Autoankauf Stern).
Praxistipp. Legen Sie fest, innerhalb welcher Zeit jede neue Anfrage einen persönlichen Rückruf bekommt, und messen Sie, ob das eingehalten wird.
Gute Inhalte für Inbound Marketing
- Antworten auf echte Fragen der Zielgruppe
- Erfahrungen und Beispiele aus der eigenen Praxis
- Klare Struktur und verständliche Sprache
- Ein nächster Schritt am Ende, etwa ein Download oder ein Gespräch
- Regelmäßige Pflege, damit Inhalte aktuell bleiben
Die Themen kommen am besten aus Gesprächen mit Kunden und aus den Fragen, die der Vertrieb täglich hört.
Wie beginnen Sie?
Beginnen Sie mit den zehn Fragen, die Kunden Ihrem Vertrieb am häufigsten stellen. Beantworten Sie jede davon in einem eigenen, gut strukturierten Beitrag. Verlinken Sie diese Beiträge untereinander und mit Ihren Leistungsseiten. So entsteht nach und nach ein Themenbereich, in dem Ihre Website als hilfreiche Quelle wahrgenommen wird.
Typische Fehler
- Inhalte ohne Bezug zu den Fragen der Zielgruppe.
- Ungeduld, weil Wirkung erst nach Monaten eintritt.
- Anfragen zu spät oder unpersönlich nachfassen.
- Inbound und Vertrieb nicht miteinander verbinden.
Häufige Fragen
Was ist Inbound Marketing?
Ein Ansatz, bei dem Interessenten durch hilfreiche Inhalte angezogen werden und von selbst Kontakt aufnehmen.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound und Outbound Marketing?
Beim Inbound kommen Interessenten von selbst, beim Outbound spricht das Unternehmen sie aktiv an. Beide Ansätze ergänzen sich.
Wie lange dauert es, bis Inbound Marketing wirkt?
Meist einige Monate, weil Inhalte erst gefunden und Vertrauen erst aufgebaut werden müssen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
