Kurz gesagt
- Adressqualifizierung prüft und ergänzt Kontaktdaten vor einer Aktion.
- Dazu gehören richtige Nummern, aktuelle Ansprechpersonen und das Entfernen von Dubletten.
- Gute Daten sparen Zeit am Telefon und erhöhen die Zahl echter Gespräche.
- Auch ein Anruf zur Datenprüfung kann rechtlich als Werbung gelten.
Was ist Adressqualifizierung?
Kontaktdaten altern schneller, als man denkt. Menschen wechseln die Stelle, Durchwahlen ändern sich, Firmen ziehen um oder werden übernommen. Wer mit einer veralteten Liste startet, verbringt viel Zeit mit Anwahlen ins Leere und mit Gesprächen am falschen Schreibtisch.
Adressqualifizierung bringt die Daten vor einer Aktion auf Stand. Sie beantwortet einfache Fragen. Gibt es das Unternehmen noch, stimmt die Nummer, wer ist für das Thema zuständig?
Was wird geprüft und ergänzt?
| Bereich | Beispiele |
|---|---|
| Erreichbarkeit | Telefonnummer, Zentrale, Durchwahl, E-Mail-Adresse |
| Ansprechperson | Name, Funktion, Zuständigkeit für das Thema |
| Unternehmen | Name, Anschrift, Größe, Branche, Standorte |
| Dubletten | Mehrfach vorhandene Firmen oder Personen |
| Sperren | Widersprüche und Werbesperren aus allen Kanälen |
Wie läuft eine Adressqualifizierung ab?
- Abgleich mit eigenen Daten Bestehende Kunden, laufende Vorgänge und Sperrlisten herausfiltern.
- Automatische Prüfung Formate, Dubletten und offensichtliche Fehler bereinigen.
- Recherche Website, Impressum und öffentliche Verzeichnisse prüfen.
- Ergänzen Fehlende Angaben nachtragen, etwa Branche oder Größe.
- Dokumentieren Herkunft und Prüfdatum jedes Datensatzes festhalten.
Bei Bestandskunden, die telefonisch nicht erreichbar waren, haben wir die Kontaktdaten abgeglichen und Rückrufe ermöglicht. 160 Kunden kamen so zurück, 97 % der Rückrufe wurden angenommen (Fallstudie Unerreichbare rufen selbst an).
Telefonische Qualifizierung
Manches lässt sich nur am Telefon klären, etwa wer intern für ein Thema zuständig ist. Häufig gibt die Zentrale oder die Assistenz darüber Auskunft. Ein freundlicher, ehrlicher Anruf ohne Verkaufsdruck funktioniert dabei am besten. Siehe Gatekeeper.
Wichtig ist die rechtliche Einordnung. Auch ein Anruf, der nur die zuständige Person klären soll, kann als Werbeanruf gelten, wenn er einen späteren Verkauf vorbereitet. Im B2B braucht es dann zumindest eine mutmaßliche Einwilligung, bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche.
Lassen Sie prüfen, ob und wie Sie Daten telefonisch qualifizieren dürfen, bevor Sie eine Aktion starten.
Was bringt Adressqualifizierung?
- Mehr echte Gespräche pro Stunde, weniger Anwahlen ins Leere
- Weniger Ärger durch doppelte Anrufe oder gesperrte Kontakte
- Bessere Planung, weil die Größe der Zielgruppe bekannt ist
- Ein sauberes CRM für spätere Aktionen
Rechenbeispiel
- Liste vor der Prüfung
- 2.000 Datensätze
- Dubletten, bestehende Kunden und Sperren entfernt
- 260
- Firma erloschen oder Nummer ungültig
- 180
- Nutzbare Datensätze
- 1.560
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Typische Fehler
- Eine Liste ohne Prüfung direkt ins Telefonteam geben.
- Sperrlisten nicht abgleichen.
- Herkunft und Prüfdatum nicht festhalten.
- Daten einmal qualifizieren und dann jahrelang nicht pflegen.
Häufige Fragen
Was kostet Adressqualifizierung?
Das hängt von Umfang, Tiefe und Methode ab. Ein automatischer Abgleich ist günstig, telefonische Qualifizierung deutlich aufwendiger. Lassen Sie sich Preise pro Datensatz für jede Stufe nennen.
Wie oft sollte man Kontaktdaten qualifizieren?
Vor jeder größeren Aktion und darüber hinaus regelmäßig, etwa einmal im Jahr. Ansprechpersonen im B2B wechseln häufig.
Ist Adressqualifizierung dasselbe wie Leadqualifizierung?
Nein. Adressqualifizierung prüft, ob Daten stimmen. Leadqualifizierung prüft, ob ein Interessent Bedarf, Zeitpunkt und Budget hat.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
