Kurz gesagt
- B2B-Adressen sind Kontaktdaten von Firmen und Ansprechpersonen für den Vertrieb.
- Gute Adressen sind aktuell, passen zur Zielgruppe und nennen die richtige Person.
- Lookalike-Adressen ähneln den besten eigenen Kunden.
- Gekaufte Adressen erlauben noch keinen Anruf oder keine E-Mail.
Was sind B2B-Adressen?
Ohne Adressen keine Akquise. Wer neue Geschäftskunden gewinnen will, braucht zuerst eine Liste von Unternehmen, die passen könnten. Dazu Ansprechpersonen, Telefonnummern und im besten Fall Hinweise, wer wofür zuständig ist.
Solche Daten kommen aus vielen Quellen. Aus Handelsregistern und Branchenverzeichnissen, aus Messen und Verbänden, von spezialisierten Anbietern und aus Datenbanken, die laufend aktualisiert werden. Im Vertrieb spricht man dann auch von einer Sales-Datenbank.
Woher kommen B2B-Adressen?
| Quelle | Vorteil | Grenze |
|---|---|---|
| Eigenes CRM | Bekannte Kontakte, oft mit Historie | Häufig veraltet, wenn nicht gepflegt |
| Adressanbieter | Schnell, nach Branche und Größe filterbar | Qualität schwankt, Ansprechpersonen oft ungenau |
| Sales-Datenbanken | Laufend aktualisiert, oft mit Zusatzinformationen | Laufende Kosten, Nutzungsbedingungen beachten |
| Messen und Verbände | Persönlicher Bezug | Begrenzte Menge |
| Eigene Recherche | Sehr genau | Zeitaufwendig |
Was sind Lookalike-Adressen?
Lookalike-Adressen sind Unternehmen, die Ihren besten Kunden ähneln, etwa in Branche, Größe, Region und Struktur. Anbieter suchen dafür statistische Zwillinge zu einer Liste, die Sie bereitstellen. Die Idee dahinter ist einfach. Wer Ihren besten Kunden gleicht, hat vermutlich ähnliche Probleme.
Das funktioniert nur so gut wie die Vorlage. Bevor Sie Lookalikes bestellen, sollten Sie Ihr Ideal Customer Profile kennen.
Woran erkennen Sie gute Adressen?
Prüfpunkte vor dem Kauf
- Wie alt sind die Daten, und wann wurden sie zuletzt geprüft?
- Sind Ansprechpersonen mit Funktion enthalten oder nur Firmen?
- Lässt sich nach Ihren Merkmalen filtern?
- Gibt es eine Regel für falsche oder veraltete Datensätze?
- Ist klar, wofür Sie die Daten nutzen dürfen und wie lange?
- Kann der Anbieter die Herkunft der Daten nachweisen?
Ein Test mit einer kleinen Stichprobe zeigt schnell, wie viele Nummern stimmen und wie viele Ansprechpersonen noch im Unternehmen sind.
Was rechtlich gilt
Eine gekaufte Adresse ist noch keine Erlaubnis zum Kontakt. Werbebriefe sind grundsätzlich zulässig, solange kein Widerspruch vorliegt. Für Anrufe im B2B braucht es zumindest eine mutmaßliche Einwilligung mit konkretem Bezug zum Geschäft des Angerufenen. Für werbliche E-Mails braucht es eine vorherige Einwilligung. Datenschutzrechtlich müssen Sie die Betroffenen spätestens beim ersten Kontakt informieren, auch darüber, woher die Daten stammen. Mehr unter DSGVO im Vertrieb.
Lassen Sie Datenquelle, Nutzungszweck und Kontaktweg vor dem Start prüfen.
Typische Fehler
- Eine große Liste kaufen und ohne Auswahl abtelefonieren.
- E-Mail-Adressen aus gekauften Listen für Werbung anschreiben.
- Keine Stichprobe vor dem Kauf prüfen.
- Gekaufte Daten nicht mit eigenen Kunden und Sperrlisten abgleichen.
- Auf die Frage, woher die Nummer stammt, keine Antwort haben.
Häufige Fragen
Darf man B2B-Adressen kaufen?
Ja, Adresshandel ist grundsätzlich erlaubt. Entscheidend ist, wie Sie die Daten nutzen. Für Anruf und E-Mail gelten die Regeln des Wettbewerbsrechts, für die Datenverarbeitung die DSGVO.
Was ist der Unterschied zwischen Adresskauf und Leadkauf?
Eine Adresse ist ein Kontakt ohne gezeigtes Interesse. Ein Lead hat Interesse gezeigt, etwa durch eine Anfrage. Leads sind teurer, aber wärmer.
Wie aktuell sind gekaufte Adressen?
Das hängt vom Anbieter ab. Ansprechpersonen wechseln häufig. Fragen Sie nach dem letzten Prüfdatum und testen Sie eine Stichprobe.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
