Kurz gesagt
- Gekaufte Leads sind Interessenten, die ein Dritter gewonnen hat.
- Exklusive Leads sind teurer, aber nicht mit Wettbewerbern geteilt.
- Entscheidend ist, wie der Lead entstanden ist und wofür eingewilligt wurde.
- Gekaufte Leads brauchen denselben schnellen Anruf wie eigene.
Was bedeutet Leadkauf?
Nicht jedes Unternehmen will eigene Kampagnen aufbauen. Manche kaufen Interessenten lieber ein. Ein Anbieter betreibt dann etwa ein Vergleichsportal, auf dem Menschen nach Angeboten fragen, und verkauft diese Anfragen an passende Unternehmen weiter. Im B2B entstehen Leads oft über Fachartikel, Studien oder Webinare, für die sich Interessenten registrieren.
Der Unterschied zu B2B-Adressen ist wichtig. Eine Adresse ist ein Kontakt ohne gezeigtes Interesse. Ein Lead hat sich mit einem Thema beschäftigt und ist dadurch wärmer, aber auch teurer.
Welche Modelle gibt es?
| Modell | Bedeutung | Darauf achten |
|---|---|---|
| Exklusiv | Der Lead geht nur an Sie | Höherer Preis, dafür kein Wettlauf |
| Geteilt | Mehrere Anbieter erhalten denselben Lead | Günstiger, aber wer zuerst anruft, gewinnt |
| Pro Lead | Fester Preis pro Kontakt | Regeln für ungültige Kontakte vereinbaren |
| Pro Termin | Bezahlung erst bei vereinbartem Termin | Qualitätskriterien für Termine festlegen |
| Erfolgsbasiert | Bezahlung bei Abschluss | Selten, oft mit hohem Anteil |
Woran erkennen Sie gute Leads?
Fragen an den Anbieter
- Wie entsteht der Lead genau, und kann ich den Weg sehen?
- Wofür hat der Interessent eingewilligt, und wird mein Unternehmen genannt?
- Wie alt ist der Lead, wenn er bei mir ankommt?
- Wird er exklusiv oder an mehrere verkauft?
- Was passiert mit falschen Nummern oder Kontakten ohne Interesse?
- Wie wird die Einwilligung dokumentiert und an mich übergeben?
Praxistipp. Starten Sie mit einer kleinen Menge und rechnen Sie nicht nur die Kosten pro Lead, sondern pro Abschluss. Erst dann sehen Sie, ob ein Anbieter wirklich günstig ist.
Was rechtlich gilt
Wenn Sie gekaufte Leads anrufen oder anschreiben, brauchen Sie bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung, die auch Ihr Unternehmen abdeckt. Eine Einwilligung muss für den bestimmten Fall und in informierter Weise erteilt sein. Pauschale Zustimmungen für eine unüberschaubare Zahl von Partnern sind deshalb riskant. Die Einwilligung in Telefonwerbung muss dokumentiert und fünf Jahre aufbewahrt werden. Als Käufer sollten Sie sich den Nachweis übergeben lassen.
Lassen Sie Einwilligungstexte und Übergabe der Nachweise vor der ersten Bestellung prüfen.
Warum Tempo bei gekauften Leads zählt
Bei geteilten Leads ruft oft der erste Anbieter an, der den Zuschlag bekommt. Aber auch exklusive Leads kühlen schnell ab. Wer am selben Tag anruft und den Anlass nennt, hat deutlich bessere Chancen als jemand, der nach drei Tagen eine E-Mail schickt. Mehr dazu unter Warmer Lead.
Typische Fehler
- Leads kaufen, ohne zu wissen, wie sie entstanden sind.
- Einwilligungsnachweise nicht anfordern.
- Geteilte Leads einen Tag später anrufen.
- Nur die Kosten pro Lead vergleichen.
- Gekaufte Leads ungeprüft in die E-Mail-Werbung übernehmen.
Häufige Fragen
Ist Leads kaufen seriös?
Das hängt vom Anbieter ab. Seriöse Anbieter zeigen, wie Leads entstehen, liefern Einwilligungsnachweise und haben klare Regeln für ungültige Kontakte.
Was kostet ein gekaufter Lead?
Die Preise schwanken stark nach Branche, Exklusivität und Qualität. Vergleichen Sie Angebote anhand der Kosten pro Abschluss nach einem Test.
Darf ich gekaufte Leads anrufen?
Bei Verbrauchern nur, wenn eine vorherige ausdrückliche Einwilligung vorliegt, die Ihr Unternehmen abdeckt. Im B2B kann eine mutmaßliche Einwilligung reichen, wenn der Lead ein konkretes Interesse an Ihrem Thema gezeigt hat.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
