Kurz gesagt
- Forecast Accuracy vergleicht Prognose und tatsächlichen Umsatz.
- Sie zeigt, ob die Pipeline ein realistisches Bild liefert.
- Systematische Abweichungen nach oben oder unten haben meist erkennbare Gründe.
- Eine genaue Prognose ist wichtiger als eine optimistische.
Was ist Forecast Accuracy?
Jede Prognose ist eine Wette auf die Zukunft. Die Forecast Accuracy zeigt im Nachhinein, wie gut diese Wette war. Lag der Vertrieb mit seiner Schätzung nah am Ergebnis, kann die Geschäftsführung den nächsten Prognosen eher vertrauen. Lag er regelmäßig weit daneben, sind Planungen auf dieser Basis riskant.
Wichtig ist nicht nur, wie groß die Abweichung war, sondern auch in welche Richtung. Wer immer zu optimistisch ist, hat ein anderes Problem als jemand, der immer zu vorsichtig schätzt.
Wie wird die Forecast Accuracy berechnet?
Eine einfache Form berechnet zuerst die Abweichung in Prozent, unabhängig davon, ob die Prognose zu hoch oder zu niedrig war.
Formel
Abweichung
Die Forecast Accuracy ist dann 100 % minus diese Abweichung.
Rechenbeispiel
- Prognostizierter Umsatz im Quartal
- 500.000 €
- Tatsächlicher Umsatz
- 450.000 €
- Abweichung
- 50.000 €, also rund 11 % des tatsächlichen Umsatzes
- Forecast Accuracy
- rund 89 %
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel. Es gibt weitere Berechnungsarten, wichtig ist, immer gleich zu rechnen.
Warum Prognosen danebenliegen
| Abweichung | Mögliche Ursache |
|---|---|
| Prognose zu hoch | Chancen zu früh in hohe Stufen, Hoffnung statt Fakten, alte Vorgänge nicht geschlossen |
| Prognose zu niedrig | Verkäufer halten Abschlüsse zurück, um später besser dazustehen |
| Starke Schwankungen | Wenige große Aufträge entscheiden alles |
| Abweichung bei Bestandskunden | Kündigungen oder Upgrades falsch eingeschätzt |
| Zeitliche Verschiebung | Abschlüsse rutschen ins nächste Quartal |
Wie verbessern Sie die Genauigkeit?
- Stufen schärfen Klare, überprüfbare Kriterien für jede Stufe der Sales Pipeline.
- Eigene Quoten nutzen Wahrscheinlichkeiten aus den Ergebnissen der Vergangenheit ableiten.
- Termine hinterfragen Gibt es für jede große Chance einen konkreten nächsten Schritt?
- Abweichungen besprechen Nach jedem Zeitraum, ohne Schuldzuweisung.
- Anreize prüfen Belohnt Ihr Provisionsmodell ehrliche Prognosen oder taktisches Schätzen?
Führen Sie eine einfache Liste mit Prognose und Ergebnis pro Verkäufer und Quartal. Nach einem Jahr sehen Sie, wer systematisch zu optimistisch oder zu vorsichtig schätzt, und können das bei der nächsten Prognose berücksichtigen.
Ehrliche Prognosen brauchen eine passende Kultur
Wenn eine niedrige Prognose Ärger bringt, schätzen Verkäufer zu hoch. Wenn eine verfehlte Prognose Ärger bringt, schätzen sie zu niedrig. Genaue Prognosen entstehen dort, wo realistische Einschätzungen erwünscht sind und Abweichungen sachlich besprochen werden.
Typische Fehler
- Die Genauigkeit nie messen.
- Nur die Gesamtsumme vergleichen und einzelne Abweichungen übersehen.
- Optimistische Prognosen belohnen und vorsichtige kritisieren.
- Bestand und Neugeschäft nicht getrennt prognostizieren.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Forecast Accuracy?
Das hängt von Geschäftsmodell und Zeitraum ab. Bei stabilem Bestandsgeschäft sind genauere Prognosen möglich als bei wenigen großen Aufträgen. Wichtig ist, dass die Genauigkeit über die Zeit steigt.
Warum ist eine zu niedrige Prognose ein Problem?
Weil Planung, Einkauf und Personal auf zu wenig Umsatz ausgerichtet werden. Das kann Chancen kosten, etwa wenn Kapazitäten fehlen.
Wie hängen Forecast Accuracy und Pipeline zusammen?
Eine gut gepflegte Pipeline mit klaren Stufen ist die wichtigste Grundlage für genaue Prognosen. Unklare oder veraltete Einträge führen fast immer zu Abweichungen.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
