Kurz gesagt
- Die Absatzplanung legt fest, was in einem Zeitraum verkauft werden soll.
- Sie verbindet Daten aus der Vergangenheit mit Annahmen über die Zukunft.
- Sie ist Grundlage für viele andere Pläne im Unternehmen.
- Gute Planung wird laufend mit der Wirklichkeit abgeglichen.
Was ist Absatzplanung?
Wie viel werden wir im nächsten Jahr verkaufen? Diese Frage betrifft das ganze Unternehmen. Davon hängt ab, wie viel produziert oder eingekauft wird, wie viele Menschen gebraucht werden und wie viel Geld zur Verfügung steht. Die Absatzplanung gibt darauf eine begründete Antwort.
Sie ist mehr als eine Schätzung. Sie verbindet eine Prognose, also was voraussichtlich passiert, mit einem Ziel, also was erreicht werden soll, und mit Maßnahmen, die den Weg dorthin beschreiben.
Absatzplanung und Absatzprognose
| Merkmal | Absatzprognose | Absatzplanung |
|---|---|---|
| Frage | Was wird voraussichtlich verkauft? | Was wollen und können wir verkaufen? |
| Grundlage | Daten und Trends | Prognose plus Ziele und Maßnahmen |
| Ergebnis | Erwartung | Verbindlicher Plan |
Die Prognose ist ein Baustein der Planung, nicht dasselbe.
Wie läuft die Absatzplanung ab?
- Daten sammeln Absatz und Umsatz der Vorjahre, nach Produkt, Region und Kundengruppe.
- Markt einschätzen Wachstum, Wettbewerb, Preise, Trends. Siehe Absatzmarkt.
- Prognose erstellen Was passiert, wenn alles so weiterläuft?
- Maßnahmen planen Kampagnen, neue Produkte, Preisänderungen, zusätzliches Personal.
- Plan festlegen Mengen und Umsätze pro Monat oder Quartal.
- Abgleichen Laufend mit den tatsächlichen Zahlen vergleichen und anpassen.
Welche Methoden gibt es?
| Methode | Vorgehen | Passt für |
|---|---|---|
| Fortschreibung | Vorjahreswerte plus erwartetes Wachstum | Stabile Märkte |
| Saisonale Muster | Monatswerte nach typischen Schwankungen | Branchen mit Saisonalität |
| Pipeline-Planung | Offene Chancen mal Abschlusswahrscheinlichkeit | B2B mit längeren Zyklen |
| Bottom-up | Einschätzung jedes Verkäufers zu seinen Kunden | Bestandsgeschäft |
| Top-down | Vorgabe aus Unternehmenszielen | Strategische Planung |
In der Praxis werden Bottom-up und Top-down oft kombiniert. Weichen sie stark voneinander ab, ist das ein wichtiges Signal für ein Gespräch. Siehe Sales Forecast.
Ein Beispiel
Vereinfachte Planung für ein Quartal
- Abschlüsse im gleichen Quartal des Vorjahres
- 300
- Erwartetes Marktwachstum
- plus 5 %
- Zusätzliche Kampagne im Bestand
- plus 60
- Geplante Abschlüsse
- 375
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
Die Rolle des Vertriebs
Der Vertrieb liefert zwei wichtige Beiträge. Er kennt die Kunden und weiß, was in der Pipeline steckt. Und er setzt die Maßnahmen um, die den Plan tragen sollen. Deshalb sollte er an der Planung beteiligt sein, statt nur Zahlen vorgesetzt zu bekommen.
Halten Sie die Annahmen hinter jedem Plan schriftlich fest. Wenn die Zahlen später abweichen, sehen Sie sofort, welche Annahme nicht gestimmt hat.
Typische Fehler
- Den Vorjahreswert ohne Prüfung fortschreiben.
- Ziele mit Prognosen verwechseln.
- Den Vertrieb nicht beteiligen.
- Den Plan nicht laufend mit der Wirklichkeit abgleichen.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen Absatz und Umsatz?
Absatz ist die verkaufte Menge, etwa Stück oder Verträge. Umsatz ist der Wert dieser Menge in Euro.
Wie oft sollte die Absatzplanung angepasst werden?
Der Jahresplan wird meist einmal festgelegt. Ein Abgleich mit den tatsächlichen Zahlen sollte monatlich erfolgen, bei starken Abweichungen auch eine Anpassung.
Wer ist für die Absatzplanung verantwortlich?
Meist Vertrieb und Controlling gemeinsam, abgestimmt mit Geschäftsführung, Produktion und Einkauf.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
