Kurz gesagt
- Der Absatzmarkt ist der Markt, auf dem Sie verkaufen.
- Er wird nach Region, Branche, Kundengruppe und Produkt abgegrenzt.
- Marktpotenzial, Marktvolumen und Marktanteil beschreiben seine Größe.
- Die Abgrenzung bestimmt, wen der Vertrieb anspricht.
Was ist ein Absatzmarkt?
Jedes Unternehmen hat zwei Seiten. Auf der einen kauft es ein, was es braucht, etwa Material, Dienstleistungen oder Personal. Das ist der Beschaffungsmarkt. Auf der anderen Seite verkauft es seine Leistungen. Das ist der Absatzmarkt.
Für den Vertrieb ist der Absatzmarkt die Landkarte. Er zeigt, wo Kunden zu finden sind, wie viele es gibt und wer sonst noch um sie wirbt.
Wie wird ein Absatzmarkt abgegrenzt?
| Kriterium | Beispiel |
|---|---|
| Region | Deutschland, Nordrhein-Westfalen, DACH-Raum |
| Branche | Verlage, Energieversorger, Maschinenbau |
| Kundengruppe | Privatkunden, kleine Unternehmen, Konzerne |
| Produkt | Abonnements, Software, Wartungsverträge |
| Bedarf | Kunden, die ein bestimmtes Problem lösen wollen |
Meist werden mehrere Kriterien kombiniert. Zum Beispiel Abonnements für Privatkunden in Deutschland.
Wie wird die Größe beschrieben?
| Kennzahl | Bedeutung |
|---|---|
| Marktpotenzial | Was maximal abgesetzt werden könnte, wenn alle möglichen Kunden kaufen |
| Marktvolumen | Was tatsächlich von allen Anbietern zusammen abgesetzt wird |
| Absatzvolumen | Was das eigene Unternehmen absetzt |
| Marktanteil | Absatzvolumen geteilt durch Marktvolumen |
Der Abstand zwischen Marktpotenzial und Marktvolumen zeigt, wie viel Raum noch für Wachstum besteht. Eine verwandte Sicht bietet TAM SAM SOM.
Arten von Absatzmärkten
- Konsumgütermarkt Verkauf an Privatpersonen, oft mit vielen Kunden und kleinen Beträgen.
- Investitionsgütermarkt Verkauf an Unternehmen, mit wenigen Kunden, großen Beträgen und mehreren Entscheidern.
- Dienstleistungsmarkt Verkauf von Leistungen statt Waren.
- Inlands- und Auslandsmarkt Je nach Region, mit unterschiedlichen Regeln.
Diese Einteilung beeinflusst, wie lange Kaufentscheidungen dauern und welche Vertriebswege passen.
Was bedeutet der Absatzmarkt für den Vertrieb?
Die Abgrenzung des Absatzmarktes bestimmt, welche Listen der Vertrieb bearbeitet, welche Botschaften er nutzt und welche Wettbewerber er kennen muss. Ein unscharf definierter Markt führt zu Gesprächen mit Menschen, die das Angebot nie brauchen werden. Ein klar definierter Markt macht jedes Gespräch treffender. Siehe Ideal Customer Profile.
Schreiben Sie Ihren Absatzmarkt in einem Satz auf und zeigen Sie ihn Ihrem Vertriebsteam. Wenn das Team Kunden nennt, die nicht hineinpassen, ist die Abgrenzung noch nicht klar genug.
Absatzmärkte verändern sich
Neue Wettbewerber, neue Technik, neue Vorschriften und neue Gewohnheiten der Kunden verändern Märkte. Ein Beispiel ist der Wechsel vieler Leser von gedruckten Zeitungen zu digitalen Angeboten. Wer seinen Absatzmarkt regelmäßig prüft, erkennt solche Verschiebungen früh und kann Angebot und Vertrieb anpassen.
Typische Fehler
- Den Absatzmarkt zu breit fassen, etwa „alle Unternehmen in Deutschland“.
- Marktpotenzial mit Marktvolumen verwechseln.
- Veränderungen im Markt zu spät bemerken.
- Den Absatzmarkt festlegen, aber den Vertrieb nicht danach ausrichten.
Häufige Fragen
Was ist ein Absatzmarkt einfach erklärt?
Der Markt, auf dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft, also alle möglichen Kunden und die Wettbewerber, die um sie werben.
Was ist der Unterschied zwischen Absatzmarkt und Beschaffungsmarkt?
Auf dem Absatzmarkt verkauft ein Unternehmen, auf dem Beschaffungsmarkt kauft es ein, etwa Material oder Dienstleistungen.
Was ist der Unterschied zwischen Marktpotenzial und Marktvolumen?
Das Marktpotenzial ist die theoretisch mögliche Menge. Das Marktvolumen ist die Menge, die tatsächlich von allen Anbietern verkauft wird.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
