Kurz gesagt
- Der Marktanteil ist der eigene Umsatz geteilt durch den Umsatz des ganzen Marktes.
- Man unterscheidet absoluten und relativen Marktanteil.
- Die größte Schwierigkeit ist, den Gesamtmarkt verlässlich zu bestimmen.
- Wachstum über dem Markt bedeutet steigenden Marktanteil.
Was ist der Marktanteil?
Ein Umsatzplus von zehn Prozent klingt gut. Wenn der gesamte Markt aber um zwanzig Prozent gewachsen ist, haben andere Anbieter schneller gewonnen. Der Marktanteil macht diesen Vergleich sichtbar. Er setzt das eigene Ergebnis ins Verhältnis zum ganzen Markt.
Wie berechnet man den Marktanteil?
Formel
Marktanteil
Statt Umsatz kann man auch Menge verwenden, etwa verkaufte Stück oder Verträge. Welche Grundlage passt, hängt vom Markt ab.
Rechenbeispiel
- Umsatz des Gesamtmarktes in einer Region
- 50 Mio. €
- Eigener Umsatz in dieser Region
- 4 Mio. €
- Marktanteil
- 8 %
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel.
Absoluter und relativer Marktanteil
Der absolute Marktanteil ist der oben berechnete Prozentsatz. Der relative Marktanteil vergleicht das eigene Unternehmen mit dem stärksten Wettbewerber.
Formel
Relativer Marktanteil
Ein Wert über 1 bedeutet, dass man selbst Marktführer ist. Ein Wert von 0,5 bedeutet, dass der stärkste Wettbewerber doppelt so viel Anteil hat. Diese Kennzahl wird etwa in der bekannten Portfolio-Matrix der Boston Consulting Group verwendet.
Woher kommen die Zahlen?
| Quelle | Hinweis |
|---|---|
| Verbände und Kammern | Oft gute Branchenzahlen, aber nicht immer aktuell |
| Statistische Ämter | Verlässlich, aber grob gegliedert |
| Marktstudien | Detailliert, oft kostenpflichtig |
| Geschäftsberichte von Wettbewerbern | Nur bei veröffentlichungspflichtigen Unternehmen |
| Eigene Schätzung | Über Zahl der möglichen Kunden und typischen Umsatz. Siehe TAM SAM SOM. |
In vielen B2B-Nischen gibt es keine genauen Zahlen. Dann ist eine nachvollziehbare Schätzung besser als gar keine. Wichtig ist, dieselbe Methode über die Zeit beizubehalten.
Wie gewinnen Sie Marktanteile?
- Neue Kunden gewinnen, die bisher bei Wettbewerbern kaufen
- Bestehende Kunden halten, statt sie an andere zu verlieren
- Mehr Anteil am Bedarf bestehender Kunden gewinnen. Siehe Upselling.
- Neue Segmente oder Regionen erschließen
Oft wird der zweite Punkt unterschätzt. Wer weniger Kunden verliert, wächst auch dann, wenn die Neukundengewinnung gleich bleibt.
Messen Sie den Marktanteil dort, wo Sie wirklich handeln, etwa in einer Region oder Branche. Ein Anteil am Gesamtmarkt Deutschland sagt wenig, wenn Sie nur drei Bundesländer bedienen.
Was der Marktanteil für den Vertrieb bedeutet
Für das Vertriebsteam ist der Marktanteil eine Orientierung. Ein niedriger Anteil in einer Region zeigt, dass dort noch viele mögliche Kunden zu gewinnen sind. Ein hoher Anteil zeigt, dass der Schwerpunkt eher auf Bindung und Ausbau bestehender Kunden liegen sollte. Beides verändert, wie Zeit und Budget verteilt werden.
Typische Fehler
- Den Markt so eng definieren, dass der Anteil schön aussieht.
- Umsatz und Menge mischen.
- Jahr für Jahr unterschiedliche Quellen verwenden.
- Marktanteil über Preissenkung kaufen, ohne auf den Deckungsbeitrag zu achten.
Häufige Fragen
Wie berechnet man den Marktanteil?
Eigener Umsatz geteilt durch den Umsatz des gesamten Marktes, mal 100 %. Statt Umsatz kann auch die Menge verwendet werden.
Was ist ein relativer Marktanteil?
Der eigene Marktanteil geteilt durch den Marktanteil des stärksten Wettbewerbers. Werte über 1 zeigen Marktführerschaft.
Was ist ein guter Marktanteil?
Das hängt stark vom Markt ab. In zersplitterten Märkten kann schon ein kleiner Anteil eine starke Stellung bedeuten.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
