Kurz gesagt
- Umsatz wächst über mehr Kunden, längere Bindung, mehr pro Kunde oder höhere Preise.
- Im Bestand sind die Kosten pro zusätzlichem Euro oft niedriger als bei Neukunden.
- Kleine Verbesserungen an mehreren Hebeln wirken zusammen stark.
- Umsatz ohne Blick auf den Deckungsbeitrag kann trügen.
Was bedeutet Umsatzsteigerung?
Mehr Umsatz ist eines der häufigsten Ziele im Vertrieb. Oft wird dabei zuerst an neue Kunden gedacht. Das ist ein Weg, aber nicht der einzige und selten der günstigste. Umsatz entsteht aus der Zahl der Kunden, wie lange sie bleiben, wie viel sie kaufen und zu welchem Preis.
Wer alle vier Faktoren betrachtet, findet oft schnellere Wege als eine neue Akquisekampagne.
Die vier Hebel
| Hebel | Beispiele | Typischer Aufwand |
|---|---|---|
| Mehr Kunden | Akquise, Leadgenerierung, Empfehlungen | Hoch |
| Länger halten | Kündigerrettung, besserer Service, Rückgewinnung | Mittel |
| Mehr pro Kunde | Upgrades, Zusatzprodukte, größere Pakete | Gering bis mittel |
| Preis | Preisanpassung, bessere Rabattregeln | Gering, aber mit Kündigungsrisiko |
Die Hebel wirken zusammen. Wenn jeder um wenige Prozent besser wird, steigt der Umsatz stärker als durch einen großen Sprung an einer einzigen Stelle.
Eine einfache Rechnung
Wirkung kleiner Verbesserungen
- Ausgangslage, 1.000 Kunden mal 1.000 € Jahresumsatz
- 1.000.000 €
- 5 % mehr Kunden durch Akquise
- 1.050 Kunden
- 5 % weniger Abgänge durch bessere Bindung, angenommen 30 zusätzliche Kunden
- 1.080 Kunden
- 5 % mehr Umsatz pro Kunde durch passende Upgrades
- 1.050 € pro Kunde
- Neuer Umsatz
- 1.080 × 1.050 € = 1.134.000 €, also rund 13 % mehr
Die Zahlen sind ein erfundenes, vereinfachtes Beispiel.
Warum der Bestand oft der schnellste Weg ist
Bestandskunden kennen Sie, vertrauen Ihnen und sind erreichbar. Ein Anruf mit einem passenden Angebot kostet weniger als die Gewinnung eines Fremden. Gleichzeitig verhindert jedes gute Gespräch mit einem Kündiger, dass Umsatz verloren geht.
Zwölf unserer 16 Fallstudien stammen aus dem Bestandskundenbereich. Bei einer Upgrade-Aktion wählten in 10 Wochen 1.030 Kunden ein größeres Paket, jeder dritte angerufene Kunde (Fallstudie Upselling im Bestand).
Konkrete Maßnahmen
- Kündigungen abfangen Erreichbar sein und nach dem Grund fragen. Siehe Kündigerrettung.
- Passende Upgrades anbieten Bei Kunden, die mehr nutzen. Siehe Upselling.
- Leads schneller bearbeiten Aus denselben Anfragen mehr Kunden machen.
- Ehemalige zurückholen Mit Abstand und neuem Angebot.
- Rabatte prüfen Wo wird ohne Not nachgelassen?
In welcher Reihenfolge vorgehen?
Ein sinnvoller Ablauf beginnt mit der Frage, wo heute Umsatz verloren geht. Erst wenn Kündigungen, liegen gebliebene Leads und unnötige Rabatte angegangen sind, lohnt es sich, mehr Geld in die Gewinnung neuer Kunden zu stecken. Sonst füllen Sie einen Eimer, der unten ein Loch hat.
Typische Fehler
- Nur auf Neukunden setzen und den Bestand vernachlässigen.
- Umsatz mit Rabatten kaufen, der den Deckungsbeitrag senkt.
- Preise erhöhen, ohne Kündigungen abzufangen.
- Kurzfristigen Umsatz durch Druck erzeugen, der später als Widerruf zurückkommt.
Häufige Fragen
Was ist der schnellste Weg zur Umsatzsteigerung?
Oft liegt er im Bestand, etwa in passenden Upgrades und in besserer Erreichbarkeit für Kunden, die kündigen wollen. Welcher Hebel am schnellsten wirkt, hängt von Ihrer Ausgangslage ab.
Ist Umsatzsteigerung dasselbe wie Gewinnsteigerung?
Nein. Mehr Umsatz kann auch mehr Kosten bedeuten. Entscheidend ist, wie sich der Deckungsbeitrag entwickelt.
Welche Kennzahlen zeigen, wo Umsatz verloren geht?
Churn Rate, Abschlussquote, durchschnittlicher Auftragswert und die Quote, mit der Leads überhaupt erreicht werden.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
