Kurz gesagt
- Im Sommer sind viele Entscheider schwer erreichbar.
- Kaufentscheidungen werden oft auf den Herbst verschoben.
- Die Phase eignet sich für Bestandspflege, Vorbereitung und Qualifizierung.
- Wer im Sommer Termine für September vereinbart, startet schneller in den Herbst.
Was ist das Sommerloch im Vertrieb?
Zwischen Juli und August wirkt der B2B-Vertrieb in vielen Branchen gebremst. Ansprechpartner sind im Urlaub, Vertretungen entscheiden nicht, Budgets werden erst nach den Ferien freigegeben. Die Zahl der Abschlüsse sinkt, und Verkäufer erreichen weniger Menschen.
Wie stark das Sommerloch ausfällt, hängt von Branche und Region ab. Da die Schulferien in Deutschland je nach Bundesland zu verschiedenen Zeiten liegen, verteilt sich der Effekt über mehrere Wochen.
Woran liegt es?
| Ursache | Wirkung |
|---|---|
| Urlaub der Entscheider | Gespräche und Unterschriften verschieben sich |
| Vertretungen ohne Befugnis | Anfragen bleiben liegen |
| Budgetplanung im Herbst | Neue Ausgaben werden erst danach freigegeben |
| Weniger Veranstaltungen | Weniger Anlässe für Kontakte |
| Auch im eigenen Team Urlaub | Weniger Gespräche insgesamt |
Das Sommerloch einplanen
Das Sommerloch ist vorhersehbar. Es sollte deshalb in der Vertriebsplanung berücksichtigt werden, statt jedes Jahr zu überraschen. Realistische Monatsziele für Juli und August verhindern Frust. Gleichzeitig hilft es, wenn die Pipeline vor dem Sommer gut gefüllt ist und offene Angebote vor den Ferien noch einmal nachgefasst werden.
Was sich im Sommer lohnt
- Bestandskunden pflegen Gespräche zu Zufriedenheit und Verlängerung brauchen keine Budgetfreigabe und passen deshalb gut in diese Zeit. Siehe Bestandskundenmanagement.
- Adressen qualifizieren Zuständigkeiten klären, Daten aktualisieren. Siehe Adressqualifizierung.
- Termine für den Herbst vereinbaren Wer im August Termine für September hat, startet schneller.
- Leitfäden und Material überarbeiten Erfahrungen aus dem ersten Halbjahr auswerten.
- Team schulen Weniger Druck lässt Raum für Training und Coaching.
- Gezielt nachfassen Wer vor dem Urlaub Interesse zeigte, wird nach der Rückkehr angerufen.
Fragen Sie bei schwer erreichbaren Ansprechpartnern nach dem Ende ihres Urlaubs und vereinbaren Sie einen festen Rückruftermin für den ersten Tag danach. So landen Sie nicht im Stapel der liegengebliebenen Aufgaben.
Erreichbarkeit verbessern
Auch im Sommer gibt es Zeiten, in denen Menschen gut erreichbar sind. Es lohnt sich, die eigenen Daten zur Erreichbarkeitsquote nach Tageszeit und Wochentag auszuwerten und Anrufe danach zu planen. Wo Ansprechpartner fehlen, helfen Fragen nach Vertretung und Rückkehrdatum.
In einem Projekt mit schwer erreichbaren Kunden riefen 160 Kunden selbst zurück, 97 % der Rückrufe wurden angenommen, die Abschlussquote im Rückruf lag bei 41 % (Fallstudie Unerreichbare rufen selbst an).
Typische Fehler
- Im Sommer die gleichen Ziele wie im Frühjahr ansetzen.
- Die Ansprache ganz einstellen.
- Offene Angebote vor den Ferien nicht nachfassen.
- Die Zeit nicht für Vorbereitung und Schulung nutzen.
Häufige Fragen
Wann ist das Sommerloch im Vertrieb?
Meist zwischen Juli und August, je nach Branche und Bundesland mit unterschiedlichen Schwerpunkten wegen der verschieden gelegten Schulferien.
Lohnt sich Kaltakquise im Sommer?
Sie ist oft schwieriger, weil Entscheider fehlen. Sinnvoll ist es, im Sommer Termine für den Herbst zu vereinbaren und die Zeit stärker für Bestand und Qualifizierung zu nutzen.
Wie kann man das Sommerloch überbrücken?
Mit realistischer Planung, einer gut gefüllten Pipeline vor den Ferien und Aufgaben, die ohne Entscheider möglich sind, etwa Bestandspflege, Datenpflege und Schulung.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
