Kurz gesagt
- Eine Battlecard fasst auf einer Seite zusammen, wie Sie sich von einem Wettbewerber unterscheiden.
- Sie enthält Stärken, Schwächen, Einwände, Antworten und Fragen.
- Sie entsteht aus Wettbewerbsanalyse und Erfahrungen aus Gesprächen.
- Gute Battlecards sind kurz, ehrlich und aktuell.
Was ist eine Battlecard?
Im Gespräch sagt der Kunde plötzlich, dass er sich auch einen anderen Anbieter ansieht. Jetzt braucht der Verkäufer keine Präsentation, sondern eine schnelle, sichere Antwort. Genau dafür ist die Battlecard da. Sie fasst auf einer Seite zusammen, was man über diesen Wettbewerber wissen muss und wie man sachlich reagiert.
Der Name klingt nach Kampf. Gemeint ist aber vor allem Vorbereitung. Eine gute Battlecard hilft, fair zu vergleichen, nicht anzugreifen.
Was gehört auf eine Battlecard?
| Abschnitt | Inhalt |
|---|---|
| Kurzprofil | Wer ist der Wettbewerber, für wen ist er da? |
| Wo er stark ist | Ehrlich benannte Stärken |
| Wo wir anders sind | Zwei oder drei klare Unterschiede mit Nutzen |
| Typische Einwände | Was Kunden sagen, wenn sie vergleichen |
| Antworten | Kurze, sachliche Reaktionen |
| Fragen | Fragen, die zeigen, worauf es beim Vergleich ankommt |
| Belege | Referenzen, Fallstudien, Zahlen |
Fragen statt Behauptungen
Am Telefon wirken Fragen meist besser als Gegenargumente. Statt zu sagen, warum der Wettbewerber schlechter ist, fragt man nach dem, worauf es dem Kunden ankommt.
Beispiel aus einer Battlecard
- Kunde
- Firma Nordwerk ist aber günstiger.
- Agent
- Das kann gut sein. Darf ich fragen, was in dem Preis enthalten ist? Gerade bei der Betreuung nach dem Start gibt es oft Unterschiede.
- Kunde
- Das weiß ich ehrlich gesagt nicht genau.
- Agent
- Dann lohnt es sich, beide Angebote einmal nebeneinander zu legen. Ich schicke Ihnen gern eine Übersicht, worauf Sie achten können.
Firma Nordwerk und der Dialog sind zur Veranschaulichung erfunden.
Wie bleibt die Battlecard aktuell?
- Eine Person ist für jede Battlecard verantwortlich.
- Erkenntnisse aus verlorenen Abschlüssen fließen ein. Siehe Win-Loss-Analyse.
- Das Team meldet neue Einwände und Erfahrungen.
- Eine kurze Prüfung etwa alle drei Monate.
Halten Sie jede Battlecard auf einer Seite. Was im Gespräch nicht in zehn Sekunden zu finden ist, wird nicht genutzt.
Battlecards im Telefonteam
Im Telefonvertrieb gehören Battlecards neben den Gesprächsleitfaden. Sie werden im Training geübt, etwa im Rollenspiel mit typischen Vergleichen. So reagiert das Team ruhig, wenn ein Kunde andere Anbieter erwähnt, statt sich zu rechtfertigen.
Mit welchen Wettbewerbern beginnen Sie?
Beginnen Sie mit den zwei oder drei Anbietern, die in Gesprächen am häufigsten genannt werden. Eine Battlecard für jeden denkbaren Wettbewerber zu schreiben, kostet viel Zeit und wird selten genutzt.
Typische Fehler
- Wettbewerber schlechtmachen.
- Zu viel Text, der im Gespräch nicht zu lesen ist.
- Veraltete Informationen über Preise oder Angebote.
- Stärken des Wettbewerbers verschweigen, sodass das Team unvorbereitet ist.
Häufige Fragen
Was ist eine Battlecard im Vertrieb?
Eine kurze Übersicht, wie sich das eigene Angebot von einem bestimmten Wettbewerber unterscheidet, mit Einwänden, Antworten und Fragen für das Gespräch.
Wer erstellt Battlecards?
Oft Produktmarketing oder Sales Enablement gemeinsam mit erfahrenen Verkäufern. Wichtig ist, dass das Team Rückmeldungen einbringen kann.
Darf man in Battlecards Wettbewerber kritisieren?
Im Gespräch sollte man sachlich bleiben. Herabsetzende oder unwahre Aussagen über Wettbewerber können auch rechtliche Folgen haben.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
