Kurz gesagt
- Ein Wettbewerbsvorteil ist eine Stärke gegenüber anderen Anbietern.
- Klassisch unterscheidet man Kostenvorteil, Differenzierung und Fokus.
- Er zählt nur, wenn Kunden ihn wahrnehmen und schätzen.
- Im Vertrieb muss er in Nutzen für den Kunden übersetzt werden.
Was ist ein Wettbewerbsvorteil?
Wenn zwei Anbieter dasselbe zum selben Preis anbieten, entscheidet der Zufall oder die Beziehung. Ein Wettbewerbsvorteil sorgt dafür, dass es einen sachlichen Grund gibt, sich für ein Unternehmen zu entscheiden. Er kann darin liegen, dass etwas günstiger, schneller, besser passend oder verlässlicher ist.
Entscheidend ist der Blick von außen. Ein Vorteil, den nur das eigene Team sieht, hilft im Markt wenig.
Welche Arten von Wettbewerbsvorteilen gibt es?
Der Ökonom Michael Porter unterschied drei grundlegende Wege.
| Art | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Kostenvorteil | Gleiche Leistung zu geringeren Kosten | Effiziente Abläufe, große Mengen |
| Differenzierung | Eine Leistung, die anders oder besser ist | Besondere Qualität, Service, Ausstattung |
| Fokus | Konzentration auf eine Nische | Spezialisierung auf eine Branche |
In der Praxis kommen weitere Quellen hinzu, etwa Wissen und Erfahrung des Teams, Beziehungen zu Kunden, Marke und Ruf oder Geschwindigkeit.
Wettbewerbsvorteil und USP
Ein Wettbewerbsvorteil kann intern liegen, etwa in schlanken Prozessen, die Kunden nicht direkt sehen. Ein USP ist das, was davon nach außen sichtbar und kommunizierbar ist. Ein Kostenvorteil wird für Kunden zum Beispiel erst als günstiger Preis sichtbar.
Wie bauen Sie einen Wettbewerbsvorteil auf?
- Kunden verstehen Was ist ihnen wirklich wichtig, wo sind sie unzufrieden?
- Wettbewerb kennen Wo sind andere stark, wo gibt es Lücken? Siehe Wettbewerbsanalyse.
- Stärke wählen Eine Richtung, in der Sie besser werden können als andere.
- Gezielt investieren In Menschen, Prozesse oder Produkt, die diese Stärke tragen.
- Sichtbar machen Mit Referenzen, Zahlen und klaren Aussagen.
Wettbewerbsvorteile im Vertrieb
Ein Vorteil wirkt im Gespräch nur, wenn der Kunde versteht, was er davon hat. „Wir haben feste Teams“ ist ein Merkmal. „Sie sprechen jedes Mal mit denselben Menschen, die Ihre Kunden schon kennen“ ist ein Nutzen. Siehe Nutzenargumentation.
Bei einer Bestandskunden-Migration hatte das Team das Produkt vorher selbst genutzt und im Rollenspiel geübt. Im Gespräch sagten rund 21 % Ja, per Brief etwa 3 % (Fallstudie Bestandskunden-Migration). Vorbereitung und Erfahrung des Teams können so selbst zum Vorteil werden.
Praxistipp. Prüfen Sie Ihren Wettbewerbsvorteil mit einer einfachen Frage. Würde ein Kunde ihn in einem Satz nennen, wenn man ihn fragt, warum er bei Ihnen ist?
Typische Fehler
- Einen Vorteil behaupten, den Kunden nicht wahrnehmen.
- Sich allein auf den Preis verlassen.
- Vorteile nicht pflegen, bis Wettbewerber aufholen.
- Merkmale statt Nutzen kommunizieren.
Häufige Fragen
Was ist ein Wettbewerbsvorteil einfach erklärt?
Eine Stärke, durch die ein Unternehmen Kunden besser, günstiger oder passender bedienen kann als andere Anbieter.
Welche Wettbewerbsvorteile gibt es?
Klassisch Kostenvorteile, Differenzierung und Fokus auf eine Nische. Dazu kommen etwa Wissen, Beziehungen, Marke und Geschwindigkeit.
Wie wird ein Wettbewerbsvorteil dauerhaft?
Wenn er schwer zu kopieren ist, etwa weil er auf Erfahrung, Beziehungen oder eingespielten Abläufen beruht, und wenn er laufend gepflegt wird.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
