Das Wichtigste in Kürze
- Pipeline Coverage zeigt, wie viel Pipeline im Verhältnis zum Ziel vorhanden ist.
- Der nötige Faktor ergibt sich aus Ihrer eigenen Abschlussquote, nicht aus einer Faustregel.
- Eine gewichtete Pipeline nach Stufen ist aussagekräftiger als die Summe aller Chancen.
- Lücken müssen früh geschlossen werden, weil neue Chancen Zeit brauchen.
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Die Frage hinter dem Ziel
Ein Quartalsziel ist schnell gesetzt. Die eigentliche Frage ist, ob genug Chancen vorhanden sind, um es zu erreichen. Nicht jede Chance wird gewonnen, manche verschieben sich, andere fallen weg. Deshalb braucht es mehr Pipeline als das Ziel selbst. Wie viel mehr, hängt von Ihren eigenen Zahlen ab. Siehe Sales Pipeline.
Was Pipeline Coverage bedeutet
Pipeline Coverage ist das Verhältnis zwischen dem Wert aller offenen Chancen und dem Umsatzziel für einen Zeitraum. Ein Faktor von drei bedeutet, dass die Pipeline dreimal so groß ist wie das Ziel. Siehe Pipeline Coverage.
Formel
Pipeline Coverage
Wichtig ist, nur Chancen zu zählen, die realistisch im betrachteten Zeitraum abgeschlossen werden können. Eine Chance, die erst im nächsten Jahr entschieden wird, hilft dem aktuellen Quartal nicht.
Warum Faustregeln nicht reichen
Oft wird ein Faktor von drei als Faustregel genannt. Für manche Unternehmen passt das, für viele nicht. Wer drei von zehn Chancen gewinnt, kommt mit dem Dreifachen ungefähr hin. Wer nur eine von fünf gewinnt, braucht das Fünffache. Wer jede zweite gewinnt, kommt mit weniger aus. Leiten Sie den Faktor deshalb aus Ihrer eigenen Abschlussquote ab. Siehe Abschlussquote.
Formel
Nötiger Faktor
Ein Rechenbeispiel
Pipeline für ein Quartalsziel im Beispiel
- Umsatzziel im Quartal
- 240.000 Euro
- Abschlussquote aus qualifizierten Chancen
- 25 %
- Nötiger Faktor
- 4
- Nötige Pipeline
- 960.000 Euro
- Vorhandene Pipeline mit Abschluss im Quartal
- 700.000 Euro
- Lücke
- 260.000 Euro
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
In diesem Beispiel fehlen 260.000 Euro Pipeline. Bei einem durchschnittlichen Auftragswert von 20.000 Euro wären das 13 zusätzliche qualifizierte Chancen. Die Frage ist dann, ob diese Chancen noch rechtzeitig entstehen und entschieden werden können.
Die Pipeline gewichten
Nicht jede Chance ist gleich weit. Eine Chance kurz vor der Unterschrift ist wahrscheinlicher als eine nach dem Erstgespräch. Eine gewichtete Pipeline berücksichtigt das. Jede Stufe bekommt eine Wahrscheinlichkeit, die aus den eigenen Erfahrungen abgeleitet wird.
| Stufe | Beispielhafte Wahrscheinlichkeit |
|---|---|
| Erstgespräch geführt | 10 % |
| Bedarf bestätigt | 25 % |
| Angebot abgegeben | 50 % |
| Verhandlung | 75 % |
Die Werte sind ein Beispiel. Ermitteln Sie Ihre eigenen, indem Sie auswerten, wie viele Chancen aus jeder Stufe in der Vergangenheit gewonnen wurden. Die Summe der gewichteten Werte ergibt eine realistischere Schätzung als die einfache Summe. Siehe Sales Forecast.
Die Zeit beachten
Eine Lücke in der Pipeline lässt sich nicht über Nacht schließen. Neue Chancen brauchen Zeit, bis sie entschieden sind. Wenn ein Verkauf im Schnitt drei Monate dauert, werden die Abschlüsse für das nächste Quartal heute vorbereitet. Wer erst im letzten Monat merkt, dass Pipeline fehlt, kann für das laufende Quartal kaum noch etwas ändern. Siehe Sales Cycle.
Deshalb lohnt es sich, nicht nur das laufende Quartal zu betrachten, sondern auch die Pipeline für die nächsten beiden Quartale.
Die Qualität der Pipeline
Eine große Pipeline nützt wenig, wenn sie aus Chancen besteht, die nie entschieden werden. Prüfen Sie regelmäßig, ob jede Chance einen klaren nächsten Schritt hat, ob der Kunde wirklich ein Projekt hat und ob der Zeitpunkt realistisch ist. Chancen, die seit Monaten ohne Bewegung sind, sollten geschlossen oder verschoben werden. Siehe Opportunity Management.
Gehen Sie einmal pro Woche alle Chancen durch, deren geplantes Abschlussdatum im laufenden Quartal liegt. Fragen Sie bei jeder nach dem nächsten Schritt und dem Datum. Chancen ohne klaren nächsten Schritt gehören nicht in die Planung.
Eine Lücke schließen
Wenn die Pipeline nicht reicht, gibt es mehrere Wege. Sie unterscheiden sich darin, wie schnell sie wirken.
- Bestandskunden Erweiterungen und Zusatzprodukte für bestehende Kunden lassen sich oft schneller abschließen als Neugeschäft.
- Liegengebliebene Chancen Angebote, die vor Monaten verschickt und nie nachgefasst wurden, können wieder aufleben.
- Frühere Interessenten Kontakte, die früher kein Budget hatten, haben es vielleicht jetzt.
- Neukunden Neue Chancen aus Kaltakquise oder Anfragen brauchen am längsten, sind aber für die nächsten Quartale wichtig.
Ein Zusatzpaket war im Bestand kaum bekannt. Mit einem Dankeschön-Anruf und drei Gratismonaten buchten in 10 Wochen 1.030 Kunden das Paket, im Schnitt jeder dritte angerufene Kunde (Fallstudie Upselling im Bestand). Der Bestand ist oft der schnellste Weg, eine Lücke zu verkleinern.
Vom Ziel rückwärts rechnen
Aus dem Ziel lässt sich ableiten, wie viele Aktivitäten pro Woche nötig sind. Wie viele Chancen braucht es? Wie viele Erstgespräche führen zu einer Chance? Wie viele Anrufe führen zu einem Erstgespräch? So entsteht ein Wochenplan, der zeigt, ob das Team auf Kurs ist.
Diese Rechnung zeigt auch, ob ein Ziel mit den vorhandenen Leuten überhaupt erreichbar ist. Wenn die nötigen Gespräche die Zeit des Teams übersteigen, braucht es mehr Kapazität oder ein anderes Ziel. Siehe Quotenplanung.
Pipeline und Prognose
Die Pipeline ist die Grundlage für die Prognose des Umsatzes. Je sauberer sie gepflegt ist, desto genauer wird die Prognose. Vergleichen Sie nach jedem Quartal, wie gut die Prognose war. Lag sie zu hoch, waren die Wahrscheinlichkeiten zu optimistisch. Lag sie zu niedrig, wurden Chancen unterschätzt. Siehe Forecast Accuracy.
Das Telefon als schneller Hebel
Wenn kurzfristig Chancen fehlen, ist das Telefon oft der schnellste Weg. Liegengebliebene Angebote nachfassen, Bestandskunden auf passende Erweiterungen ansprechen, frühere Interessenten fragen, ob sich etwas verändert hat. Solche Gespräche bringen in wenigen Wochen neue Bewegung in die Pipeline. Mehr dazu im Beitrag Telefonakquise im B2B.
Werbeanrufe bei Unternehmen brauchen zumindest eine mutmaßliche Einwilligung, bei Verbrauchern eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Das gilt auch für Bestandskunden.
Pipeline je Person betrachten
Eine ausreichende Pipeline für das ganze Team kann eine Lücke bei einzelnen Personen verdecken. Wenn eine Person sehr viele Chancen hat und eine andere kaum welche, ist das Risiko ungleich verteilt. Betrachten Sie die Pipeline deshalb auch je Person. Wer zu wenig hat, braucht Unterstützung bei der Akquise. Wer sehr viel hat, braucht vielleicht Hilfe, um alle Chancen gut zu betreuen. Siehe Opportunity Management.
Ein fester Rhythmus
Die Pipeline ist kein Thema für das Quartalsende. Sie sollte jede Woche kurz betrachtet und jeden Monat gründlich geprüft werden. Wöchentlich reicht ein Blick auf die Summe, die Veränderung zur Vorwoche und die Chancen mit nahem Abschlussdatum. Monatlich lohnt eine genauere Prüfung der Stufen, der Qualität und der Pipeline für die nächsten Quartale. So wird eine Lücke früh sichtbar, wenn noch Zeit zum Handeln bleibt.
Verschobene Chancen ehrlich behandeln
Viele Chancen verschieben sich. Der Kunde braucht mehr Zeit, das Budget kommt später, ein Beteiligter ist im Urlaub. Wer solche Chancen im laufenden Quartal lässt, überschätzt die Pipeline. Tragen Sie neue Termine ehrlich ein, auch wenn das die Zahlen für das Quartal verschlechtert. Nur so sehen Sie die echte Lage.
Typische Fehler
- Mit einer Faustregel rechnen statt mit der eigenen Quote.
- Chancen zählen, die im Quartal gar nicht entschieden werden.
- Alle Chancen gleich gewichten.
- Lücken erst im letzten Monat bemerken.
- Chancen ohne nächsten Schritt in der Pipeline lassen.
Das können Sie diese Woche umsetzen
- Berechnen Sie Ihre Abschlussquote aus den letzten vier Quartalen.
- Leiten Sie daraus den nötigen Faktor ab.
- Vergleichen Sie die nötige mit der vorhandenen Pipeline.
- Prüfen Sie alle Chancen des Quartals auf einen klaren nächsten Schritt.
- Planen Sie Maßnahmen, um eine Lücke zu schließen.
Checkliste zum Ausdruckenin der Arbeitshilfe als PDF, 3 Seiten, 92 KB
Häufige Fragen
Wie viel Pipeline brauche ich für mein Quartalsziel?
So viel, dass das Ziel geteilt durch Ihre Abschlussquote abgedeckt ist. Bei einer Quote von 25 % braucht es rechnerisch das Vierfache des Ziels.
Was ist eine gute Pipeline Coverage?
Das hängt von Ihrer Abschlussquote ab. Ein Faktor von drei wird oft genannt, passt aber nur, wenn etwa jede dritte Chance gewonnen wird.
Was tun, wenn die Pipeline nicht reicht?
Bestandskunden ansprechen, liegengebliebene Angebote nachfassen, frühere Interessenten kontaktieren und für die nächsten Quartale gezielt neue Chancen aufbauen.
Begriffe aus diesem Artikel
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
