Das Wichtigste in Kürze
- BANT prüft Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitpunkt.
- CHAMP stellt die Herausforderung des Kunden an den Anfang.
- MEDDIC eignet sich für komplexe Verkäufe mit vielen Beteiligten.
- Kein Modell ersetzt gute Fragen und echtes Zuhören.
Arbeitshilfe als PDFCheckliste, Gesprächsbeispiel und Übersicht auf 3 Seiten, 98 KB
Warum ein Modell hilft
Wer Leads qualifiziert, will drei Dinge wissen. Gibt es einen echten Bedarf? Kann der Kunde kaufen? Und lohnt sich der Aufwand jetzt? Ohne feste Struktur fragt jeder Verkäufer etwas anderes, und die Ergebnisse lassen sich kaum vergleichen. Ein Modell sorgt dafür, dass alle auf dieselben Punkte achten und im CRM dieselben Informationen festhalten. Siehe Leadqualifizierung.
Wichtig ist, ein Modell als Gedankenstütze zu verstehen und nicht als Fragebogen. Kunden merken sofort, wenn sie abgefragt werden.
Was BANT prüft
BANT ist das älteste der drei Modelle. Es stammt aus einer Zeit, in der Verkäufer vor allem prüfen mussten, ob sich ein Besuch lohnt. Die vier Buchstaben stehen für Budget, Authority, Need und Timeline. Siehe BANT.
- Budget Gibt es Geld für die Lösung, oder lässt es sich beschaffen?
- Authority Ist die Ansprechperson an der Entscheidung beteiligt?
- Need Gibt es ein echtes Problem, das gelöst werden soll?
- Timeline Bis wann soll eine Lösung stehen?
BANT ist schnell erklärt und leicht anzuwenden. Gerade in einfachen Verkäufen mit kurzen Entscheidungswegen reicht es oft völlig aus.
Wo BANT an Grenzen stößt
BANT beginnt mit dem Budget. Viele Kunden haben aber noch kein Budget, wenn sie ein Problem zum ersten Mal erkennen. Wer zu früh nach Geld fragt, beendet gute Gespräche, bevor sie begonnen haben. Auch die Frage nach der Entscheidungsbefugnis greift im B2B oft zu kurz, weil selten eine Person allein entscheidet.
Was CHAMP anders macht
CHAMP dreht die Reihenfolge um. Am Anfang steht die Herausforderung des Kunden, erst danach geht es um Befugnis, Geld und Vorrang. Siehe CHAMP-Methode.
- Challenges Welches Problem will der Kunde lösen?
- Authority Wer entscheidet mit?
- Money Wie wird die Lösung bezahlt?
- Prioritization Wie wichtig ist das Thema im Vergleich zu anderen?
Der Vorteil liegt im Gesprächsverlauf. Der Kunde spricht zuerst über sein Anliegen, und das Geld kommt erst zur Sprache, wenn der Nutzen klar ist. Das wirkt natürlicher und passt gut zum Telefon.
Was MEDDIC prüft
MEDDIC ist das ausführlichste der drei Modelle und wurde für komplexe Verkäufe mit hohem Auftragswert entwickelt. Siehe MEDDIC.
- Metrics Welchen messbaren Nutzen erwartet der Kunde?
- Economic Buyer Wer gibt das Budget frei?
- Decision Criteria Nach welchen Kriterien wird entschieden?
- Decision Process Wie läuft die Entscheidung ab, wer ist wann beteiligt?
- Identify Pain Welches Problem steckt dahinter?
- Champion Wer setzt sich intern für die Lösung ein? Siehe Champion.
MEDDIC verlangt Zeit und mehrere Gespräche. Es lohnt sich dort, wo viele Personen beteiligt sind und ein Verkauf Monate dauert.
Die drei Modelle im Überblick
| Modell | Beginnt mit | Passt besonders zu | Aufwand |
|---|---|---|---|
| BANT | Budget | Einfachen Verkäufen, kurzen Wegen | Gering |
| CHAMP | Herausforderung des Kunden | Telefon, Erstgesprächen, Beratung | Gering bis mittel |
| MEDDIC | Messbarem Nutzen | Großen Projekten, vielen Beteiligten | Hoch |
Die Modelle schließen sich nicht aus. Viele Teams nutzen im Erstgespräch eine einfache Form wie CHAMP und vertiefen später mit Punkten aus MEDDIC.
Welches Modell zu welchem Vertrieb passt
Die Wahl hängt vor allem davon ab, wie komplex Ihre Verkäufe sind und wie viele Gespräche bis zum Abschluss nötig sind.
Verkaufen Sie ein erklärungsarmes Produkt mit kurzen Entscheidungswegen, genügt BANT oder CHAMP. Haben Sie lange Zyklen mit Einkauf, Fachabteilung und Geschäftsführung, hilft MEDDIC, nichts zu übersehen. Für das erste Telefonat mit einem neuen Kontakt passt CHAMP meist am besten, weil es mit dem Anliegen des Kunden beginnt. Siehe Sales Cycle.
Qualifizieren am Telefon
Am Telefon ist wenig Zeit. Ein Erstgespräch dauert oft nur wenige Minuten. Deshalb sollten Sie nicht alle Punkte eines Modells abarbeiten, sondern die zwei oder drei wichtigsten klären und den Rest für den nächsten Termin aufheben.
Qualifizierung nach CHAMP im Erstgespräch
- Agent
- Was ist gerade die größte Herausforderung, wenn es um neue Kunden geht?
- Kunde
- Unser Vertrieb hat kaum Zeit für Kaltakquise.
- Agent
- Wer wäre bei Ihnen beteiligt, wenn Sie dafür Unterstützung suchen?
- Kunde
- Ich und unser Geschäftsführer.
- Agent
- Und wie dringend ist das Thema im Vergleich zu anderen Projekten?
Erst das Anliegen, dann Beteiligte und Vorrang. Das Beispiel ist zur Veranschaulichung erfunden.
Mehr dazu im Beitrag Leads am Telefon qualifizieren.
Gute Fragen statt Abfrage
Die Qualität der Qualifizierung hängt an den Fragen. Offene Fragen bringen den Kunden ins Erzählen und liefern mehr als jede Ja-Nein-Frage. Siehe Qualifizierungsfragen.
- Statt „Haben Sie Budget?“ besser „Wie würden Sie so ein Projekt bei Ihnen normalerweise finanzieren?“
- Statt „Sind Sie der Entscheider?“ besser „Wer wäre außer Ihnen noch beteiligt?“
- Statt „Haben Sie Bedarf?“ besser „Was läuft gerade nicht so, wie Sie es sich wünschen?“
- Statt „Wann wollen Sie kaufen?“ besser „Bis wann sollte sich daran etwas ändern?“
In einem Projekt mit 18 möglichen Angeboten fragten die Agents zuerst nach der Lage des Kunden und stellten dann nur die zwei passenden vor. So kamen 315 Abschlüsse zusammen, eine Quote von 21 %, Zwischenstand nach 6 Wochen (Fallstudie 18 Angebote).
Warum das Budget nicht zuerst kommt
Viele Kunden haben für ein Thema noch kein Budget, weil sie es noch nicht als dringend sehen. Erst wenn der Nutzen klar ist, wird Geld bereitgestellt. Wer Budget als erstes Kriterium nutzt, sortiert genau die Kontakte aus, die mit guter Beratung zu Kunden werden könnten. Fragen Sie deshalb zuerst nach dem Problem und seinen Folgen. Die Frage nach dem Geld beantwortet sich danach oft von selbst.
Mehrere Beteiligte berücksichtigen
Im B2B entscheiden selten einzelne Personen. Einkauf, Fachabteilung, Geschäftsführung und manchmal die IT reden mit. Alle drei Modelle fragen nach der Entscheidungsbefugnis, aber nur MEDDIC geht wirklich in die Tiefe. Wenn Sie viele Beteiligte haben, lohnt sich ein Blick in den Beitrag Das Buying Center erreichen. Siehe Buying Center.
Ergebnisse im CRM festhalten
Ein Modell bringt nur dann etwas, wenn die Antworten festgehalten werden. Legen Sie im CRM für jeden Punkt ein Feld an, das nach dem Gespräch ausgefüllt wird. So sieht jeder auf einen Blick, was bekannt ist und was im nächsten Gespräch geklärt werden muss. Unbekannte Punkte sind kein Ausschlusskriterium, sondern Aufgaben für das nächste Gespräch.
Ein eigenes Modell bauen
Viele Teams nehmen ein bekanntes Modell als Grundlage und passen es an. Ein Verlag fragt vielleicht nach der heutigen Lesegewohnheit, ein Softwareanbieter nach den eingesetzten Systemen. Achten Sie darauf, dass das Modell kurz bleibt. Vier bis sechs Punkte reichen meist. Was nicht entscheidend für den nächsten Schritt ist, gehört nicht hinein.
Schauen Sie sich die letzten zehn verlorenen Angebote an. Welche Information hätte Ihnen früher gezeigt, dass es nicht klappt? Genau diese Punkte gehören in Ihr Modell.
Das Modell regelmäßig prüfen
Märkte und Kunden ändern sich, und mit ihnen die Punkte, die über einen Abschluss entscheiden. Prüfen Sie Ihr Modell deshalb einmal im Quartal. Wurden Leads als passend eingestuft, die dann doch nicht gekauft haben? Gab es Abschlüsse mit Kunden, die nach dem Modell gar nicht gepasst hätten? Solche Fälle zeigen, wo das Modell zu streng oder zu großzügig ist. Beziehen Sie das Team in diese Prüfung ein. Wer täglich Gespräche führt, merkt oft als Erstes, welche Fragen nicht mehr passen.
Typische Fehler
- Das Modell als starren Fragebogen abarbeiten.
- Zu früh nach dem Budget fragen.
- Nur mit einer Person sprechen und von ihr auf alle schließen.
- Antworten nicht im CRM festhalten.
- Ein aufwendiges Modell für einfache Verkäufe nutzen.
Das können Sie diese Woche umsetzen
- Entscheiden Sie, welches Modell zu Ihren Verkäufen passt.
- Formulieren Sie für jeden Punkt eine offene Frage.
- Legen Sie im CRM passende Felder an.
- Hören Sie drei Erstgespräche an und prüfen Sie, welche Punkte geklärt wurden.
- Werten Sie verlorene Angebote nach fehlenden Informationen aus.
Checkliste zum Ausdruckenin der Arbeitshilfe als PDF, 3 Seiten, 98 KB
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen BANT und CHAMP?
BANT beginnt mit dem Budget, CHAMP mit der Herausforderung des Kunden. Die Inhalte sind ähnlich, die Reihenfolge macht das Gespräch bei CHAMP natürlicher.
Wann lohnt sich MEDDIC?
Bei komplexen Verkäufen mit hohem Auftragswert, vielen Beteiligten und langen Entscheidungswegen.
Muss ich alle Punkte im ersten Gespräch klären?
Nein. Klären Sie die wichtigsten Punkte und halten Sie fest, was noch offen ist. Der Rest gehört in die nächsten Gespräche.
Begriffe aus diesem Artikel
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
