Das Wichtigste in Kürze
- Optimieren heißt regelmäßig prüfen, nicht einmal groß umbauen.
- Jede Woche gehören Suchbegriffe, Budget und Auffälligkeiten dazu.
- Jeden Monat werten Sie Anzeigen, Gebote und Anfragen mit dem Vertrieb aus.
- Jedes Quartal prüfen Sie Struktur, Landingpages und Ziele.
- Gemessen wird an Anfragen und Kunden, nicht an Klicks.
Arbeitshilfe als PDFCheckliste, Schritte und Gesprächsbeispiel auf 3 Seiten, 107 KB
Woran Sie Optimierung messen
Bevor Sie etwas ändern, klären Sie das Ziel. Optimieren auf mehr Klicks ist leicht und nutzlos. Optimieren auf mehr Anfragen ist besser. Optimieren auf mehr Kunden zu vertretbaren Kosten ist das eigentliche Ziel. Legen Sie deshalb zwei Kennzahlen fest, an denen Sie jede Änderung messen. Die Kosten pro Anfrage, siehe Cost per Lead, und die Kosten pro Kunde, siehe Cost per Acquisition.
Ohne funktionierende Messung ist jede Optimierung Raten. Prüfen Sie zuerst, ob Anfragen richtig gezählt werden. Mehr dazu im Beitrag Conversion-Tracking einrichten.
Jede Woche, etwa eine Stunde
- Suchbegriffe prüfen Öffnen Sie den Bericht zu den Suchbegriffen. Schließen Sie aus, was nicht passt, siehe Auszuschließende Keywords.
- Budget und Ausgaben Liegen die Ausgaben im Plan? Ist eine Kampagne durch das Budget eingeschränkt oder gibt sie Geld ohne Anfragen aus?
- Auffälligkeiten Ist die Zahl der Anfragen eingebrochen? Dann zuerst Formular und Messung testen, bevor Sie an Geboten drehen.
- Abgelehnte Anzeigen Prüfen Sie, ob Anzeigen oder Assets wegen Richtlinien eingeschränkt sind.
- Anfragen und Rückruf Wurden alle Anfragen bearbeitet, und wie schnell?
Jeden Monat, zwei bis drei Stunden
- Anzeigen auswerten Welche Überschriften und Texte werden oft gezeigt und geklickt? Ersetzen Sie schwache durch neue Varianten. Die Klickrate ist hier ein guter Hinweis.
- Gebote und Strategie Passt die Gebotsstrategie zur Datenlage? Ist ein Zielwert zu streng oder zu locker? Siehe Gebotsstrategien.
- Orte, Zeiten, Geräte Gibt es Bereiche mit Klicks, aber ohne Anfragen?
- Qualität Welche häufigen Keywords haben schwache Komponenten im Qualitätsfaktor? Mehr im Beitrag Qualitätsfaktor verbessern.
- Abgleich mit dem Vertrieb Welche Kampagnen haben Anfragen gebracht, die zu Gesprächen und Kunden wurden? Um diese Frage geht es im Kern.
So kann der monatliche Abgleich klingen
- Marketing
- Die Kampagne für Neubau hatte 42 Anfragen, die für Bestandsbauten 35. Wie sah es bei euch aus?
- Vertrieb
- Neubau war schwierig. Viele wollten erst in einem Jahr einziehen. Aus Bestand haben wir neun Verträge.
- Marketing
- Dann verschiebe ich Budget zu Bestand und frage im Neubau-Formular nach dem Einzugstermin.
Zahlen und Gespräch sind zur Veranschaulichung erfunden.
Jedes Quartal, einen halben Tag
- Struktur Passen Kampagnen und Anzeigengruppen noch zu Ihrem Angebot? Sind Themen gemischt, die getrennt gehören?
- Landingpages Wie hat sich die Anfragequote entwickelt? Testen Sie eine größere Änderung, etwa ein kürzeres Formular oder eine neue Überschrift.
- Neue Suchbegriffe Prüfen Sie im Keyword-Planer, ob neue Begriffe dazugekommen sind.
- Ziele und Werte Stimmen die Zielwerte noch, etwa der Ziel-CPA oder der Wert pro Anfrage?
- Wettbewerb Wer erscheint neben Ihnen? Haben sich Angebote oder Botschaften der Mitbewerber verändert?
Ein Monatsbericht auf einer Seite
Ein guter Bericht passt auf eine Seite und beantwortet die Fragen der Geschäftsführung. Was hat es gekostet, was kam heraus, was ändern wir?
| Zahl | Diesen Monat | Vormonat | Was sie zeigt |
|---|---|---|---|
| Werbekosten | | | Ob der Plan eingehalten wurde | |
| Anfragen | | | Menge aus den Kampagnen | |
| Kosten pro Anfrage | | | Effizienz der Kampagnen | |
| Erreichte und qualifizierte Anfragen | | | Qualität der Anfragen | |
| Kunden und Kosten pro Kunde | | | Ergebnis für das Geschäft | |
| Drei Maßnahmen für den nächsten Monat | | | Was konkret passiert |
Lassen Sie Klickrate und Impressionen in diesem Bericht weg. Sie gehören in die Arbeitsansicht, nicht in die Entscheidung.
Wann Sie nicht bis zur nächsten Runde warten
Manche Signale verlangen eine sofortige Reaktion, egal welcher Wochentag ist.
- Die Anfragen fallen über zwei Tage auf null. Prüfen Sie Formular, Website und Tracking.
- Die Ausgaben steigen ohne erkennbaren Grund stark an. Prüfen Sie Gebote, Budget und neue Suchbegriffe.
- Anzeigen werden abgelehnt oder ein Konto eingeschränkt. Lesen Sie den Hinweis und beheben Sie die Ursache.
- Der Vertrieb meldet plötzlich viele unpassende Anfragen. Prüfen Sie die Suchbegriffe der letzten Tage.
Wer an der Optimierung beteiligt ist
Optimierung ist keine Aufgabe für eine Person allein. Das Marketing kennt die Zahlen im Konto. Der Vertrieb weiß, welche Anfragen gut waren und welche Einwände im Gespräch kommen. Wer die Website betreut, kann Formulare und Seiten ändern. Legen Sie fest, wer für welche Änderung zuständig ist und wie schnell Freigaben erfolgen. Ein Konto, in dem jede neue Anzeige drei Wochen auf Freigabe wartet, lässt sich nicht im Monatsrhythmus verbessern.
Hilfen im Konto
Google Ads bietet einige Werkzeuge, die Ihre Routine erleichtern. Der Änderungsverlauf zeigt, wer wann was geändert hat. Notizen im Verlauf halten fest, wann eine Aktion lief oder die Website umgebaut wurde. Mit Kampagnentests lassen sich Änderungen an einem Teil des Budgets prüfen, bevor sie für alle gelten. Und automatische Regeln können Sie warnen, wenn Ausgaben oder Anfragen auffällig werden.
Immer nur eine Sache auf einmal
Ändern Sie nicht fünf Dinge gleichzeitig. Wenn Sie Anzeigen, Gebote und Landingpage in derselben Woche umbauen, wissen Sie danach nicht, was gewirkt hat. Notieren Sie jede größere Änderung mit Datum. Viele Werkzeuge erlauben dafür Notizen direkt im Verlauf. Und geben Sie jeder Änderung genug Zeit, besonders bei automatischen Geboten.
Führen Sie ein einfaches Änderungsprotokoll mit drei Spalten. Datum, was geändert wurde, was Sie erwarten. Schauen Sie nach vier Wochen nach, ob es eingetreten ist.
Optimieren endet nicht beim Klick
Große Reserven liegen oft nach der Anzeige. Eine Landingpage, die besser zur Anzeige passt, bringt mehr Anfragen aus denselben Klicks. Ein schnellerer Rückruf bringt mehr Kunden aus denselben Anfragen.
Eine Studie des MIT mit 15.000 Anfragen zeigt, dass die Chance, eine Anfrage zu qualifizieren, nach fünf Minuten 21-mal so hoch war wie nach einer halben Stunde. Der Rückruf gehört deshalb in jede Optimierungsrunde.
Bei ContactXpert gehören Kampagne und Anruf zusammen. Gebote und Budget richten sich nach den Gesprächen, aus denen Abschlüsse werden, und jede Anfrage ruft unser Team innerhalb von Minuten an. Der monatliche Abgleich mit dem Vertrieb ist damit fest eingebaut.
Und schließlich lernt Google mit, wenn Sie zurückmelden, welche Anfragen zu Kunden wurden. Dann optimieren die automatischen Gebote auf Kunden statt auf Formulare. Mehr im Beitrag Offline-Conversions in Google Ads.
Ihre Optimierungsroutine
- Jede Woche Suchbegriffe, Budget, Auffälligkeiten und Rückrufzeiten prüfen.
- Jeden Monat Anzeigen, Gebote, Orte und Qualität auswerten.
- Jeden Monat mit dem Vertrieb klären, welche Anfragen zu Kunden wurden.
- Jedes Quartal Struktur, Landingpages, neue Suchbegriffe und Zielwerte prüfen.
- Jede größere Änderung mit Datum und Erwartung notieren.
Checkliste zum Ausdruckenin der Arbeitshilfe als PDF, 3 Seiten, 107 KB
Häufige Fragen
Wie oft sollte man Google Ads optimieren?
Regelmäßig in kleinen Schritten. Suchbegriffe und Budget jede Woche, Anzeigen und Gebote jeden Monat, Struktur und Landingpages jedes Quartal.
Was verbessert Google Ads schnell?
Oft das Ausschließen unpassender Suchbegriffe und eine Prüfung der Messung. Beides geht schnell und verhindert, dass Budget ohne Gegenwert ausgegeben wird.
Sollte ich die Optimierungsvorschläge von Google übernehmen?
Prüfen Sie jeden einzeln. Manche verbessern die Kampagne, andere erweitern vor allem Reichweite und Ausgaben. Übernehmen Sie, was zu Ihrem Ziel passt.
Woran erkenne ich, ob eine Optimierung gewirkt hat?
An den Kosten pro Anfrage und pro Kunde über mehrere Wochen. Notieren Sie, was Sie wann geändert haben, und vergleichen Sie den Zeitraum davor und danach.
Wie viel Zeit braucht die Optimierung eines kleinen Kontos?
Für ein Konto mit wenigen Kampagnen reicht oft rund eine Stunde pro Woche, dazu zwei bis drei Stunden im Monat für die Auswertung und ein halber Tag pro Quartal. Größere Konten mit vielen Kampagnen brauchen entsprechend mehr.
Welche Kennzahlen gehören in den Bericht an die Geschäftsführung?
Werbekosten, Anfragen, Kosten pro Anfrage, Kunden und Kosten pro Kunde, jeweils im Vergleich zum Vormonat. Dazu drei konkrete Maßnahmen für den nächsten Monat. Klickrate und Impressionen gehören in die Arbeitsansicht.
Begriffe aus diesem Artikel
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
