Kurz gesagt
- B2C-Marketing spricht Privatpersonen an, meist in großer Zahl.
- Wichtige Kanäle sind Suche, soziale Netzwerke, E-Mail und Empfehlungen.
- Marke und Gefühl spielen eine größere Rolle als im B2B.
- Der Erfolg zeigt sich erst beim Kauf und danach, nicht beim Klick.
Was ist B2C-Marketing?
B2C-Marketing ist Marketing für Verbraucher. Es soll erreichen, dass Menschen ein Angebot kennen, ihm vertrauen und es kaufen. Bei Verträgen mit Laufzeit soll es außerdem helfen, dass sie bleiben.
Der Unterschied zum B2B-Marketing liegt vor allem im Käufer. Eine Privatperson entscheidet allein, oft in wenigen Minuten und ohne Ausschreibung. Sie vergleicht weniger systematisch, achtet stärker auf Gefühl, Gewohnheit und Empfehlungen und bricht ab, wenn der Weg zum Kauf umständlich ist.
Welche Kanäle im B2C-Marketing wichtig sind
| Kanal | Wofür er sich eignet |
|---|---|
| Suchmaschinen | Menschen erreichen, die schon nach einer Lösung suchen |
| Soziale Netzwerke | Aufmerksamkeit wecken, auch ohne aktive Suche |
| E-Mail und Newsletter | Bestehende Kunden und Interessenten wieder ansprechen |
| Empfehlungen und Bewertungen | Vertrauen schaffen, das Werbung allein nicht schafft |
| Klassische Medien | Reichweite und Bekanntheit in breiten Zielgruppen |
Welche Kanäle passen, hängt von der Zielgruppe und vom Produkt ab. Ein günstiges Produkt mit spontanem Kauf braucht andere Wege als ein Vertrag mit Laufzeit, den der Kunde erst verstehen will.
B2C-Marketing und B2B-Marketing im Vergleich
| Merkmal | B2C | B2B |
|---|---|---|
| Zielgruppe | Viele Privatpersonen | Wenige Unternehmen mit mehreren Beteiligten |
| Kaufentscheidung | Schnell, oft spontan | Langsam, oft mit Freigabe |
| Ansprache | Alltag, Gefühl, Nutzen in einem Satz | Fachlich, mit Zahlen und Belegen |
| Ziel einer Kampagne | Kauf oder Vertragsabschluss | Anfrage, Termin oder Angebot |
| E-Mail-Werbung | Nur mit Einwilligung | Ebenfalls nur mit Einwilligung, mit eng begrenzter Ausnahme für eigene Kunden |
Die Unterschiede für Vertrieb und Marketing zusammen beschreibt der Beitrag B2B und B2C im Vergleich.
Marke und Aktivierung
Im B2C-Marketing gibt es zwei Aufgaben. Die eine baut über lange Zeit eine Marke auf, an die sich Menschen erinnern, wenn sie kaufen wollen. Die andere löst kurzfristig einen Kauf aus, etwa über eine Anzeige mit Angebot. Wer nur die zweite Aufgabe macht, zahlt mit der Zeit immer mehr für jeden Kunden. Mehr dazu im Beitrag Performance-Marketing und Markenaufbau.
Für die kurzfristige Aufgabe steht Performance Marketing, also Werbung, die auf messbare Ergebnisse wie Käufe oder Anfragen gesteuert wird.
Was nach dem Klick passiert
Viele B2C-Angebote werden nicht im ersten Klick gekauft. Der Kunde hat eine Frage, will einen Rückruf oder bricht im Bestellprozess ab. Ob aus der Anfrage ein Kunde wird, entscheidet sich dann außerhalb der Werbung. Wer Anfragen erst nach Tagen beantwortet, bezahlt die Klicks, aber verliert die Käufer.
Messen Sie Kampagnen nicht nur an Klicks und Formularen. Tragen Sie nach, was aus jeder Anfrage geworden ist. Erst dann sehen Sie, welche Kampagne wirklich Kunden bringt.
Woran Sie B2C-Marketing messen
- Conversion Rate Welcher Anteil der Besucher kauft oder fragt an?
- Customer Acquisition Cost Was kostet ein neuer Kunde im Schnitt?
- Customer Lifetime Value Was bringt er über die gesamte Laufzeit ein?
Die Gewinnungskosten sollten deutlich unter dem Kundenwert liegen. Bei Verträgen mit Laufzeit hängt dieser Wert stark davon ab, wie lange Kunden bleiben.
Werbliche E-Mails, SMS und Anrufe an Verbraucher brauchen eine vorherige ausdrückliche Einwilligung. Für Werbung mit Cookies und Pixeln auf der Website ist in der Regel ebenfalls eine Einwilligung nötig. Lassen Sie Ihr Vorgehen prüfen.
Typische Fehler
- Nur auf günstige Klicks optimieren und nicht auf Käufe.
- Jede Kampagne mit Rabatt bewerben, bis Kunden nur noch im Angebot kaufen.
- Anfragen langsam bearbeiten und die Werbung dafür verantwortlich machen.
- Die Marke vernachlässigen, weil ihr Nutzen nicht sofort messbar ist.
- Newsletter an Adressen ohne dokumentierte Einwilligung schicken.
Häufige Fragen
Was ist der Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing?
B2C-Marketing richtet sich an Privatpersonen, die meist allein und schnell entscheiden. B2B-Marketing richtet sich an Unternehmen, in denen mehrere Personen mitreden. Deshalb ist B2C-Marketing stärker auf Gefühl und Einfachheit ausgerichtet, B2B-Marketing auf Fachargumente und Vertrauen über längere Zeit.
Welche Kanäle sind im B2C-Marketing am wichtigsten?
Das hängt von Produkt und Zielgruppe ab. Häufig sind Suchmaschinen, soziale Netzwerke, E-Mail und Empfehlungen die tragenden Kanäle. Prüfen Sie für jeden Kanal, wie viele Käufer er wirklich bringt.
Gehört der Vertrieb zum B2C-Marketing?
Marketing und Vertrieb sind getrennte Aufgaben, hängen im B2C aber eng zusammen. Das Marketing bringt Anfragen, der Vertrieb oder Kundenservice macht daraus Käufe. Siehe B2C-Vertrieb.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Stergios Athanassakis.
Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
