Das Wichtigste in Kürze
- Das Pareto-Prinzip besagt, dass oft ein kleiner Teil der Ursachen einen großen Teil der Wirkung erzeugt.
- Die bekannte Faustregel lautet 80 zu 20, das genaue Verhältnis ist aber jedes Mal anders.
- Für die Analyse sortieren Sie Elemente nach ihrem Beitrag und berechnen den kumulierten Anteil.
- Im Marketing hilft sie bei Keywords, Kunden, Inhalten, Kanälen und Verlustgründen.
- Den Rest blind zu streichen, ist ein Fehler. Die Analyse zeigt, wo Sie zuerst hinschauen sollten.
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Das Pareto-Prinzip
Der italienische Ökonom Vilfredo Pareto beobachtete um 1900, dass ein kleiner Teil der Bevölkerung einen großen Teil des Landes besaß. Später übertrug der Qualitätsexperte Joseph Juran den Gedanken auf viele andere Bereiche und sprach von den wenigen wichtigen und den vielen nützlichen Ursachen. Daraus entstand die 80-20-Regel. Etwa 20 % der Ursachen erzeugen etwa 80 % der Wirkung.
Die Zahlen sind eine Faustregel, kein Gesetz. In manchen Fällen bringen 10 % der Kunden 70 % des Umsatzes, in anderen 30 % der Keywords 90 % der Anfragen. Der Kern des Prinzips ist nicht das genaue Verhältnis, sondern die ungleiche Verteilung. Wenige Dinge machen viel aus, viele Dinge wenig.
So funktioniert eine Pareto-Analyse
Die Analyse besteht aus vier Schritten.
- Elemente und Wert festlegen Etwa Keywords und die Zahl der Anfragen oder Kunden und den Umsatz.
- Absteigend sortieren Das Element mit dem größten Wert kommt nach oben.
- Kumulierten Anteil berechnen Für jede Zeile den Anteil aller Werte bis zu dieser Zeile am Gesamtwert.
- Grenze markieren Die Zeile, ab der etwa 80 % erreicht sind. Alles darüber sind die wenigen wichtigen Elemente.
Dargestellt wird das Ergebnis meist als Pareto-Diagramm. Die Balken zeigen die einzelnen Werte in absteigender Reihenfolge, eine Linie den kumulierten Anteil. Wo die Linie die 80 % kreuzt, liegt die Grenze.
Ein Beispiel aus Google Ads
Ein Unternehmen wertet aus, welche Suchbegriffe in einem Quartal Anfragen gebracht haben. Zehn Begriffe kommen auf zusammen 200 Anfragen.
Die beiden stärksten Begriffe bringen schon 60 % der Anfragen, die ersten vier zusammen 80 %. Die übrigen sechs teilen sich die restlichen 20 %. Daraus folgen klare Fragen. Bekommen die ersten vier genug Budget, oder sind sie durch das Tagesbudget begrenzt? Passen ihre Anzeigen und Landingpages so gut wie möglich? Und lohnen sich die übrigen sechs, wenn man die Kosten pro Anfrage betrachtet?
Die Zahlen sind ein erfundenes Beispiel. Den eigenen Bericht liefert der Suchbegriffbericht in Google Ads, sortiert nach Conversions.
Wo die Analyse im Marketing hilft
- Suchbegriffe und Keywords Welche wenigen Begriffe bringen die meisten Anfragen, und wo fließt Budget ohne Ergebnis hin? Siehe Google Ads Kosten senken.
- Kunden Welche Kunden bringen den größten Teil des Umsatzes? Gibt es Gemeinsamkeiten, die zeigen, welche Kunden das Marketing gezielt suchen sollte?
- Inhalte Welche Seiten oder Beiträge führen zu den meisten Anfragen? Dort lohnt sich Pflege mehr als bei Seiten, die nur Besuche bringen.
- Kanäle Welche Kanäle liefern die meisten Kunden, gemessen im CRM und nicht in den Plattformberichten?
- Verlustgründe Aus welchen Gründen gehen die meisten Angebote verloren? Oft sind es zwei oder drei, die sich beheben lassen.
Besonders der letzte Punkt wird unterschätzt. Wer die Verlustgründe aus dem CRM nach Häufigkeit sortiert, findet oft schnell, woran es hakt, etwa an zu später Rückmeldung oder an einer unklaren Preisangabe.
Pareto-Analyse und ABC-Analyse
Die ABC-Analyse baut auf demselben Gedanken auf, teilt aber in drei Klassen statt in zwei. Die A-Klasse umfasst die Elemente, die den größten Teil des Werts ausmachen, häufig bis etwa 80 %. Die B-Klasse folgt mit einem mittleren Anteil, die C-Klasse umfasst den Rest. Die Grenzen werden je nach Zweck festgelegt.
Die ABC-Analyse ist nützlich, wenn Sie die mittlere Gruppe gesondert behandeln wollen. Im Vertrieb etwa bekommen A-Kunden persönliche Betreuung, B-Kunden regelmäßige Anrufe und C-Kunden eine schlanke Betreuung per E-Mail. Für die Frage, worauf Sie sich zuerst konzentrieren sollten, reicht die einfache Pareto-Analyse.
Pareto-Analyse in Excel
Sie brauchen keine besondere Software. Die Vorlage sortiert Ihre Werte automatisch, berechnet die kumulierten Anteile, teilt in die Klassen A, B und C ein und zeichnet ein Pareto-Diagramm.
Vorlage zum Herunterladen
Pareto-Analyse-Vorlage für Excel
Tragen Sie bis zu 50 Elemente mit ihrem Wert ein, etwa Keywords mit Anfragen oder Kunden mit Umsatz. Sortierung, Anteile, ABC-Klassen und Diagramm entstehen automatisch.
Die Grenzen für die Klassen A und B lassen sich in der Vorlage ändern. Die Beispielwerte sind erfunden und gehören zu dem Beispiel aus diesem Beitrag. Überschreiben Sie sie mit Ihren eigenen Daten.
Wo die 80-20-Regel täuscht
Die Pareto-Analyse zeigt, wo Sie zuerst hinschauen sollten. Sie sagt nicht, dass der Rest wertlos ist.
- Kleine Kunden können wachsen Ein Kunde mit wenig Umsatz heute kann morgen ein großer sein.
- Günstige Ergänzungen Viele kleine Keywords bringen zusammen Anfragen zu niedrigen Kosten.
- Neue Elemente Was neu ist, hat noch keine Daten und landet automatisch unten.
- Zeitraum Ein Quartal kann ein anderes Bild zeigen als ein Jahr.
- Wert und Menge Viele Anfragen sind nicht dasselbe wie viele Kunden. Wählen Sie den Wert, der Ihrem Ziel am nächsten ist.
Prüfen Sie die Elemente unterhalb der Grenze nicht auf Wichtigkeit, sondern auf Kosten. Was wenig bringt und wenig kostet, kann bleiben. Was wenig bringt und viel kostet, gehört auf den Prüfstand.
Die Analyse regelmäßig wiederholen
Eine Pareto-Analyse ist eine Momentaufnahme. Suchbegriffe, Kunden und Kanäle verschieben sich mit der Saison, mit neuen Angeboten und mit dem Wettbewerb. Wiederholen Sie die Analyse deshalb in festen Abständen, etwa jedes Quartal, und halten Sie jede Auswertung mit Datum fest.
Interessant ist dabei weniger die Liste selbst als die Bewegung. Rutscht ein Element aus der Klasse A in die Klasse B, lohnt ein Blick auf die Ursache. Steigt ein neues Element in die Klasse A auf, verdient es eigenes Budget, eine eigene Anzeige oder eine eigene Seite. Mit der Excel-Vorlage geht das schnell, denn Sie tragen nur die neuen Werte ein und vergleichen die Klassen mit dem Vorquartal.
Typische Fehler
- Die 80-20-Regel als feste Größe verstehen.
- Nach Menge statt nach Wert sortieren, etwa Anfragen statt Kunden.
- Alles unterhalb der Grenze streichen.
- Einen zu kurzen Zeitraum auswerten.
- Neue Elemente ohne Daten mit alten vergleichen.
So führen Sie eine Pareto-Analyse durch
- Legen Sie fest, welche Elemente Sie nach welchem Wert untersuchen.
- Wählen Sie einen ausreichend langen Zeitraum.
- Sortieren Sie absteigend und berechnen Sie den kumulierten Anteil.
- Markieren Sie die Grenze bei etwa 80 %.
- Prüfen Sie die wenigen wichtigen Elemente zuerst.
- Bewerten Sie den Rest nach Kosten, bevor Sie etwas streichen.
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Häufige Fragen
Was ist eine Pareto-Analyse?
Ein Verfahren, bei dem Elemente nach ihrem Beitrag sortiert und die kumulierten Anteile berechnet werden. So wird sichtbar, welche wenigen Elemente den größten Teil des Ergebnisses ausmachen.
Was besagt das Pareto-Prinzip?
Dass oft ein kleiner Teil der Ursachen einen großen Teil der Wirkung erzeugt. Die bekannte Faustregel lautet 80 zu 20, das tatsächliche Verhältnis ist aber jedes Mal anders.
Was ist ein Beispiel für das Pareto-Prinzip im Marketing?
Wenige Suchbegriffe bringen den Großteil der Anfragen aus Google Ads. Oder wenige Kunden stehen für den Großteil des Umsatzes. Die Analyse zeigt, wo Budget und Pflege viel bewirken.
Was ist der Unterschied zwischen Pareto- und ABC-Analyse?
Die Pareto-Analyse trennt die wenigen wichtigen von den vielen weniger wichtigen Elementen. Die ABC-Analyse teilt in drei Klassen und erlaubt so eine abgestufte Behandlung.
Wie mache ich eine Pareto-Analyse in Excel?
Werte absteigend sortieren, kumulierten Anteil berechnen und die Grenze bei etwa 80 % markieren. Die Vorlage auf dieser Seite erledigt Sortierung, Anteile, Klassen und Diagramm automatisch.
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Leitet bei ContactXpert das Marketing, also Kampagnen, Landingpages und die Auswertung dahinter. Er schreibt über Google Ads, Social Media Ads, Webdesign, SEO und darüber, wie aus Klicks Anfragen werden.
