Kurz gesagt
- Im Strukturvertrieb verkaufen meist selbstständige Vermittler in mehreren Stufen.
- Wer andere Vermittler gewinnt, verdient an deren Abschlüssen mit.
- Das Modell ist legal, steht aber wegen Interessenkonflikten oft in der Kritik.
- Entscheidend ist, ob die Einnahmen aus echten Kundenverträgen stammen.
Was ist ein Strukturvertrieb?
In einem Strukturvertrieb gibt es mehrere Ebenen. Ganz unten verkaufen Vermittler direkt an Kunden. Darüber stehen Führungskräfte, die eigene Teams aufgebaut haben und an deren Umsatz mitverdienen. Je größer das eigene Team, desto höher die Stufe und desto höher der Anteil.
Die Vermittler sind meist keine Angestellten, sondern selbstständige Handelsvertreter. Sie arbeiten auf Provision und tragen das unternehmerische Risiko selbst. Das Unternehmen an der Spitze stellt Produkte, Schulungen und Werkzeuge.
Wie ein Strukturvertrieb aufgebaut ist
| Ebene | Aufgabe | Einkommen |
|---|---|---|
| Einsteiger | Verkauf an Kunden, oft zuerst im eigenen Umfeld | Provision aus eigenen Verträgen |
| Teamleitung | Verkauf und Gewinnung neuer Vermittler | Eigene Provision und Anteil am Team |
| Führungsebene | Aufbau und Führung mehrerer Teams | Vor allem Anteile aus der Struktur darunter |
Die Einnahmen der oberen Ebenen hängen damit stark davon ab, wie viele Vermittler darunter arbeiten. Siehe Provisionsmodell.
Abgrenzung zu anderen Vertriebsformen
- Klassischer Außendienst Angestellte mit festem Gehalt und Gebiet, keine Anteile an geworbenen Kollegen.
- Direktvertrieb Verkauf ohne Zwischenhandel an den Kunden, mit oder ohne Struktur.
- Network-Marketing Ähnliches Prinzip mit Stufen, meist bei Konsumgütern statt Finanzprodukten.
- Schneeballsystem Hier entsteht das Geld vor allem aus Einstiegszahlungen neuer Mitglieder, nicht aus Verkäufen an echte Kunden. Solche Systeme sind verboten.
Der entscheidende Unterschied ist die Herkunft der Einnahmen. Ein seriöser Strukturvertrieb verdient an Verträgen mit Kunden, die das Produkt wirklich wollen.
Vorteile und Nachteile
Für Unternehmen bietet der Strukturvertrieb eine große Reichweite bei geringen Fixkosten, weil Provisionen erst bei Abschluss fließen. Für Vermittler kann er ein Einstieg ohne Ausbildung im Vertrieb sein, mit Schulung und der Aussicht auf Aufstieg.
Die Kritik richtet sich vor allem auf drei Punkte. Hohe Provisionen können dazu verleiten, Kunden Produkte zu verkaufen, die nicht zu ihnen passen. Neue Vermittler verkaufen oft zuerst an Familie und Freunde. Und viele Einsteiger verdienen wenig und hören bald wieder auf, was zu hohem Verkaufsdruck und wechselnden Ansprechpartnern für Kunden führt.
Welche Regeln gelten
Wer Versicherungen oder Geldanlagen vermittelt, braucht je nach Produkt eine Erlaubnis und muss registriert sein. Außerdem gelten Beratungs- und Dokumentationspflichten gegenüber Kunden. Für Werbeanrufe bei Privatpersonen gilt wie überall eine vorherige ausdrückliche Einwilligung.
Welche Erlaubnis nötig ist und ob ein Vertriebsmodell zulässig ist, hängt vom Einzelfall ab. Lassen Sie das vor dem Einstieg oder vor einer Zusammenarbeit prüfen.
Worauf Bewerber und Kunden achten sollten
- Woher kommt das Geld? Aus Verträgen mit Kunden oder vor allem aus dem Anwerben neuer Vermittler?
- Gibt es Einstiegskosten? Hohe Gebühren für Schulungen oder Material sind ein Warnsignal.
- Wie wird beraten? Wird der Bedarf des Kunden erfragt, oder steht das Produkt schon vorher fest?
- Wer ist Ansprechpartner? Bleibt der Berater erreichbar, auch nach dem Abschluss?
Typische Fehler
- Einsteiger mit Aussicht auf schnellen Aufstieg locken, ohne realistische Zahlen zu nennen.
- Kunden im Bekanntenkreis drängen, statt ihren Bedarf zu klären.
- Produkte nach Provision auswählen und nicht nach dem Kunden.
- Kunden nach dem Abschluss allein lassen.
Häufige Fragen
Ist Strukturvertrieb legal?
Ja, als Vertriebsform ist er erlaubt. Verboten sind Schneeballsysteme, bei denen das Geld vor allem aus dem Anwerben neuer Mitglieder stammt. Für Finanzprodukte gelten zusätzlich Regeln zu Erlaubnis und Beratung.
Was ist der Unterschied zwischen Strukturvertrieb und Network-Marketing?
Beide arbeiten mit Stufen und Anteilen an geworbenen Vertriebspartnern. Strukturvertriebe verkaufen meist Finanzprodukte wie Versicherungen und Geldanlagen, Network-Marketing meist Konsumgüter.
Ist ein Callcenter ein Strukturvertrieb?
Nein. In einem Callcenter arbeiten in der Regel Angestellte im Auftrag eines Unternehmens, ohne Stufen und ohne Anteile an geworbenen Kollegen. Mehr über die Arbeit im Telefonvertrieb steht im Beitrag Arbeiten im Telefonvertrieb.
Verwandte Begriffe
Fachlich geprüft von Emmanouil Athanassakis.
Hat ContactXpert 2023 in Mönchengladbach gegründet und führt das Unternehmen. Er schreibt über Vertrieb am Telefon, die Arbeit mit Bestandskunden und die Rettung von Kündigern.
